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资源的稀缺性决定了重要性

有个年轻人准备做生意，但不知道应该投资什么项目，他之前选择了几个看起来还不错的生意项目，可是很快又被否决了。有一次这个年轻人找到营销大师菲利普·科特勒，向他请教这个问题，菲利普·科特勒笑着给出了一点儿暗示：“你应该看看市场上最缺什么。”这个年轻人于是做了大量的市场调查，最终将目光锁定在假发出售和出租的业务上，并很快获得了成功。

菲利普·科特勒的指导其实很简单，其本质就是对稀缺资源的把握，这种稀缺资源可以是矿产，可以是商品，可以是信息，可以是文化，无论如何，从市场的角度来说，供不应求就是一个绝佳的盈利模式。只要相应的产品供应不足，远远低于市场的需求，那么它往往很容易受到市场和大众的欢迎。

稀缺性是产品营销中的一个重要因素，一个产品或者品牌有时候想要在市场上占据竞争优势，只需要抓住“少”和“缺”这样的特征就行了，它们是产品走向市场并被市场接受的一个重要保障。从消费心理学的角度来分析，人们通常更加关注某样东西是否缺少，物质的稀缺更容易引发消费热潮，因为消费者都会担心自己错过这个产品，即便相关的产品对他们来说根本没有多大的价值，或者说他们并没有购买的需求。

茅台酒之所以非常贵，一方面是因为它的品牌效应，毕竟是中国的国酒；另一方面就在于市场上的茅台并不多，一些年份高一些的真茅台更是少之又少。在这种情况下，市场对于茅台的期盼和需求会上升一个档次，从而推动了茅台酒价格的升高。市场的稀缺性反过来推动了消费者的热情，消费者会觉得茅台酒就是酒类消费中的一个重点品牌，在经济条件允许的情况下，必定会优先选择这一品牌。

在“物以稀为贵”的心理机制下，“物以稀为重”成了消费心理的表现方式，从消费的角度来说，优先选择那些更稀缺的资源成了一种潮流，因为稀缺的东西即便没有消费价值，也是具有很大的市场价值的。有个人挣了1000万元，家人劝他买房，毕竟房子是保值和升值的主要商品，尤其是在一线城市，1000万元也可以买到不错的房子了。但是他没有这么做，而是从古董商手里购买了两块年代久远的劳力士手表、一个青花瓷盘，还从国外购买了一辆兰博基尼的拖拉机，很多人都觉得拿1000万元买这些无价值的东西简直太傻了，但是他并不这么看。10年之后，一线城市的房价普遍上涨了几倍，但那两块劳力士的古董手表价值翻了20多倍，青花瓷盘也增值了几倍，而那辆兰博基尼拖拉机的市场价值更是超过了2000万元。

一线城市房子的保值率很高，但是它并不算特别稀缺，古董劳力士、青花瓷盘和兰博基尼拖拉机才是真正的稀缺资源，这种稀缺性就决定了它们的市场价值不可估量。商品是这样，信息其实也是如此，从事新闻工作的人都知道，最重要的新闻往往是最隐蔽、最不容易被媒体挖掘的信息，这样的信息往往更容易引起大众的兴趣。这也是当一件社会大事发生之后，众多媒体和记者抢着寻找一些不为人知的新闻的原因，他们都会抢着发布一些独家新闻。独家新闻比大众新闻的价值要高很多，制造的舆论效果也更好。

很多时候，并不是每一个人都能够有效拥有和把握住稀缺资源，这个时候最简单的方法就是将产品或者信息打造成稀缺资源。心理学专家罗伯特·B.西奥迪尼说过：“一种原本没有什么吸引力的东西，突然间变得很有**力，就因为很快你就得不到它了。”这就是营销的魅力所在，许多商家在推销自家的产品时，会刻意制造货物短缺的情况，会刻意让自家的产品变成稀缺元素。

英国有个家道中落的老人将自己收藏的12枚祖传戒指交给儿子，并且希望儿子能够将这些戒指拿出去换更多的钱，据说这12枚戒指曾是一位国王分别交给自己的12位王子的，可以说价值连城。老人觉得这些戒指至少可以换12万英镑，他还主动联系好了买家，见面后，对方果然提出以12万英镑的价钱购买所有的戒指。老人有些心动，希望儿子接受这笔生意，可是儿子在谈判当天一句话没说，反而当着对方的面销毁了其中11枚戒指，然后在对方惊讶的表情中直接回家。

回家后，老人对儿子的行为感到不可理解，在他看来11枚戒指直接让他蒙受了11万英镑的损失。可是儿子笑着说：“不，明天我会拿着这枚戒指向对方开口要100万英镑，而且我笃定对方一定会支付这笔钱，因为现在这枚戒指是世界上唯一的了。”到了第二天，双方再次见面后，他直接提出了100万英镑的筹码，结果对方思考了5分钟之后，欣然接受了这个报价。

类似的方法和饥饿营销有着异曲同工之妙，一些精明的商家在销售自家产品时，往往会采取“捂”的方式，故意截掉部分营销通道，故意缩小商品输出量，将产品控制在市场需求线以下，这样就人为地制造了供不应求的局面。当市场需求越来越得不到满足时，产品就变得稀缺，价值也就越来越受重视。

总而言之，很多时候，人们可以通过打造稀缺资源的方式来打造重点，想要把握重点，那么就要确保这个东西足够稀少，在物以稀为贵的心理指导下，人们往往会认为越少的东西越具有吸引力，这是影响人们做出最终决策的一个有利因素。