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掌握快速达成协议的技巧（第1页）

掌握快速达成协议的技巧

不管参与谈判的是哪一方，都希望可以快速地达成协议，完成交易。若想快速达成协议，必须掌握以下五个要点：

1.协议应当包含对方的目的，并且被对方接受

想要签订协议，就要保证协议内容不但包括己方要达到的目的，而且还要包括对方想要达成的目的。影响协议快速达成的最大的障碍就是将对方想要达到的目的视为“对方的事”，根本不不顾及对方的要求与利益。

想要实现合作共赢，就要将这种单方面考虑自己利益的狭隘思想抛掉，站在对方的立场设身处地为对方考虑，并且提出让对方能够接受的方案，这样才能促使对方愿意签订协议。

2.为谈判寻找签订协议的新理由

尽管高层领导掌握着购销业务的最高决策权，但是作为谈判的代表，直接坐到谈判桌边的却是经验丰富的购销业务主管，而非某个经理或者董事长，以及其他任何一个普通员工。所以，要想达成合作，就要想方设法给谈判代表找一个快速签订协议的新理由。而且这个理由应该同时具备合理性与吸引力。当谈判代表觉得已经有足够的新理由也能将经理与董事长说服时，就会很容易实现协议的签订。这里说的新理由包含各方面的信息、新的理论、新的政策法令与规定、新的营业方式、新的管理办法，等等。

3.从对方熟悉的、有经验的问题入手

人们往往非常重视自己熟悉的和已有的经验，并将其作为决定问题的参考标准。在谈判过程中，谈判者一旦看到自己比较熟悉的条款，就会依据以前的经验快速地作出决定。所以，在正式开始谈判前，应当尽量摸清谈判对手的情况，比如谈判经历、兴趣爱好、对问题的理解能力以及决定问题的习惯等。从最容易解决的条款开始，这样既对增加谈判的信心有很大的帮助，也能使更为复杂或者更为棘手的问题得到有效解决。

4.不要留太多的谈判空间

谈判期间，谈判代表一定要将注意力放在那些有着决定性的内容上，不要给对方留太多讨价还价的余地。比如，当你的产品定价为1元时，就已经能够获得令你满意的利润，那就不要再开价1.5元了，等到买方还价0.8元时，再请他“向前迈一步”，以1元完成交易。在制定协议的时候，条款不要过于苛刻，尽可能作出具有实质性的决定，避免因讨价还价造成时间和精力的浪费。

5.多拟几个协议方案

在谈判的过程中，谈判双方要多拟订几个具有不一样的协议方案，以及支撑它们的不一样的执行方法。有了这些方案，就能将谈判分出主次两个部分——“主要协议”与“次要协议”。当主要协议无法实现时，就考虑一下次要协议，解决次要协议将会对主要协议的解决有很大的帮助。

通常来说，主要协议与次要协议具有以下四点区别：

（1）全面性的与局部性的；

（2）实质性的与程序性的；

（3）永久性的与临时性的；

（4）有约束条件的与松散的。

在协议很难达成的时候，不但可以考虑对协议的强度加以改变，而且也可以考虑更改协议的范围。

除了上述几点之外，在谈判中，以实际情况作为依据，灵活应对，采取有利于协议快速签订的方法，对谈判双方有利无害。