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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第2页）

确定目标非常重要，每一个真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么坏处。请按下面这些简单易行的规则去做。

（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度。只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。

（2）这些目标必须是你非常渴望实现的，否则你就不会为之而努力。如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。

（3）你写下的目标应当很具体。如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣l0万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如，我想在未来的l2个月里挣l0万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是l0％，所以每次可挣l94元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？

（4）目标要现实，否则只是一场梦。如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。在达到目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。

（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。

（6）你的目标就是你的目标。不要让其他人拉你的后腿，或给你泄劲。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员应常常是我行我素，甚至有些自负的。这并不是说他讨人嫌，或者他不大度，不愿助人为乐，事实正好相反。他对自己始终严格要求，对自己的目标矢志不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“好样的”。然后，他用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标前进。

目标是照亮前路的灯，是指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。

销售魔法

制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。

坚定的信念

信念是一种认识，一种对事物的认知、认同；信念是一种情感，一种藏于人内心的炽热感情；信念是一种意志，一种坚强的坚决的始终不渝。

1902年，西点军校毕业生、曾任校长的道格拉斯·麦克阿瑟曾经说过：信念不坚定，难有大的作为。也正是因为他坚定的信念使他圆了将军梦。

麦克阿瑟出生于军人家庭，父母从小就鼓励他成为“伟人”，于是他少年时扰树立了一个坚定的目标：做一个军人，当一名将军。

麦克阿瑟为了实现目标，刻苦读书，而且酷爱体育。他l7岁考入西点军陵，在西点军校成绩一直名列前茅，还曾创下西点军校25年来学员最高学分。5照业后，麦克阿瑟开始了他的军事生涯。

第一次世界大战爆发时，美国开始积蓄军事力量，麦克阿瑟担任了陆军部的“新闻检察官”，工作做得十分出色，后晋升为少将，任西点军校校长。

后来，由于麦克阿瑟在西点军校实行的改革遭到了来自国会、陆军部、校友会等保守分子的责难，便被派到菲律宾马尼拉执行海外任务。

1925年麦克阿瑟受命回到美国，这时他的妻子力劝他退出军界，投身商海。但麦克阿瑟面对种种**，一点也不动心，做个军人是他从小的愿望。最后，他的妻子离开了他。

1928年夏天，麦克阿瑟再次被派往马尼拉，担任菲律宾部队司令的职务。

半年后，美国陆军参谋长萨摩罗尔将军想任命他为工程部主任。麦克阿瑟清楚地知道，若接受这一职务，他在军界发展的希望就十分渺茫了，而他这时是盯着参谋长这一职位的；可若不接受这一职务，又可能被认为是不忠诚的表现。考虑再三，他还是拒绝了这一职务，而他的这一决定使他终于在1930年8月被任命为陆军参谋长，此时，他年仅50岁，成为陆军历史上最年轻的参谋长。

第二次世界大战爆发后，麦克阿瑟充分发挥了他的才智，指挥太平洋战场的盟军，取得了辉煌的战果，成为历史上有名的将军，终于实现了自己的抱负。

坚定的信念和明确的目标成就了麦克阿瑟的将军梦，因为他相信，只要有坚定的信念，才能大有作为，才能成功。

经常有人问：“要怎样做才能推销成功？”或：“要怎样做才能成为一位推销高手？”大家都期盼有一个速成的秘方。

秘方在那里呢？秘方在你的心中。就如任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这个信念让他克服横亘在他面前的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。

一位记者曾访问一位退休的巴西足球教练：“创造奇迹式的胜利的秘诀在那里？”教练回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢?他们对足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战胜意志达到沸腾。”这个创造巴西足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。

马拉松的选手靠着平时磨砺，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望。马拉松选手的胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出人的体能以外。推销也是一样，你必须启动你心灵的力量，而心灵的刀量来自你平日的培养。

如何培养你推销的心灵力量呢?作为一位专业推销员，你必须建立以下信念。

（1）确信自己的工作对客户有贡献

化妆品厂的老板相信他能带给人们美丽的希望，因而能建立全球性的企业。IDM相信他对客户的贡献在于替客户解决问题，因而能成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师，在教育国家幼苗时，可以感受到他的眼神中那神圣的光辉。作为一位专业的推销员，什么是你坚信能带给客户的贡献呢？

成为专业推销员的第一个信念就是确信自己能提供客户有意义的贡献。若你心中没有这种信念，你是无法成为一流的推销员。

（2）关心客户

你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得信赖的敲门砖，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在推销过程中是最活跃的催化剂，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是客户和你如何共同尽最大努力，以达成客户的期望。

有些推销员常常为与客户交流时没话题而苦恼，而羡慕那些能和客户愉快交谈的推销员。其实若是你能真诚地关心你的客户，你就能找出谈不完的话题，“关心”不能只止于“我真的想关心你”，关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，关心是“你知道客户的喜好”，关心是“你知道什么样的信息客户需要，你会设法提供给客户”，关心是“不管生意做不做得成，我想你做个好朋友”。

（3）保持积极与热诚

你的第三个信念是“只要做一天推销员，积极与热诚就是你的本能。”本能是一种自然反应，是不打折扣、不需要理由的。作为一位成功的推销员，失去了积极与热诚有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，你还能期望能打开客户闭塞的心扉吗？

积极与热诚是会感染的，你不但能将积极、热诚传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热诚传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事——告诉自己保持积极与热诚。”

（4）驱策自己的意志力

推销员在推销时，通常要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会成交一个单。你若是没有坚强的意志，很容易被拒绝所击垮。

你必须驱策自己忠实地执行你每日的推销计划，对于你每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户，打多少预约电话，绝不自己替自己找理由拖延，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。