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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第4页）

调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次时就放弃了。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。

每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。

吉姆是一名一流的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去，努力争取成交是值得的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。

根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。

“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。

“这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说。

包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”

（3）一次次把好处说够，把痛苦说透

购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。

在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。

日本销售大师原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”

除以上关键的三点，销售人员要坚持的还有很多，具体要靠自己去摸索、去体验、去把握。中国企业家马云有句话说得好：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”那些成功的销售人员，往往都养成了坚持的好习惯。

销售魔法

刚刚开始干销售的人也许都经历过这样一段过程，那就是总是打不开局面，时间一久就怀疑自己的能力。有些就直接放弃转做他行，还有一些选择了坚持下来，最后，他们绝大部分都成功了。这时回过头再看看自己走过的那段路，原来只是多了一份坚持和自信而已，再无其他。

保持对销售的热情

热情，即一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热情感情。爱默生曾说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”

热情是销售成功需要的最基本情感，没有热情就没有销售。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情，谁愿接近他？谁愿意购买他的产品或接受他的服务？

热情会使人感到亲切和自然，能够缩短与客户之间的距离，能赢得客户的好感和认可。销售就是一种对于热情的传递。销售员要销售产品，更要销售自己的热情，要把自己对产品的热情传递给客户，让这种情感占据客户的大脑和心灵，如果能做到这一点，产品自然销售出去了。

南非的一位推销员运用了热情的原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生产往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。这个被他称之为“史密斯先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面史密斯都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密斯一次。

他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密斯先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种情景吓倒我，我决心表现出我的热情。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我则以平静的声音和最热情的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’

他站在办公桌后面十五秒种没有说话。并以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须在向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月金额达到75000南非元，而且以后还可能做更多的生意。”

微软总裁比尔·盖茨说：“要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来展现和销售自己的才能。”

任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会打动对方，你的情绪会感染对方。

热情是销售员最重要的品格之一，据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。自己满怀热情，才能更好地完成任务。

世界寿险销售高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”

有一次，某外国公司老总请教一位友人——纽约中央铁路公司总裁弗德烈·威廉森，问他挑选高级干部是不是主要看能力。一般人都会认为，事业的成败主要取决于这些人的能力。但这位友人的回答听起来却让人有些惊奇：“成功者与失败者，他们的能力与聪明才智其实差异不大，”弗德烈·威廉森说，“如果两个人各方面条件都相近，那么，更热情的那一位一定能更快达到成功。一个能力平庸但是很热情的人，往往会胜过能力出众却缺乏热情的人。一方面，他的热情能弥补能力的不足；另一方面，只要有热情，他一定会努力工作、勤奋学习，从而提高自己的能力。因此，在挑选人才时，我对是否足够热情的重视甚至高于对能力的重视。”

成功学大师拿破仑·希尔花费了近25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功要素，最后归纳出17项，其中热情这一因素排在最前面，由此可见一个人做人做事充满热情的重要性。

美国著名的汽车销售员乔·吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因为他真正表现出了对客户的关心。他说：“美国的那些大饭店，就连厨房里都洋溢着对客户的热情和关心……当我卖掉—辆车，客户要离开的时候，他们的心情就和从大饭店里走出时一模一样。”

汽车卖出去以后，吉拉德对客户的关切之情始终是温暖的。“客户回来要求服务，我总是尽我所能，帮他们将事情办理得尽善尽美……你要像个大夫那样，他的车子出了问题，你要痛他之所痛才行。”

吉拉德将每一位客户都当做朋友来看待，他说：“客户可不是累赘，他们是我的衣食父母，是我的饭碗。我把所有客户的情况都建立了系统档案。我每个月要寄出18张卡片，而且无论他们买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我始终记得他们。我寄卡片的所有出发点只有一个字；爱。世界500强中，许多公司都在采用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在向客户发出爱的信息。”

销售员要用自己的热情感染客户，让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情，让客户觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”热情能温暖人心，融化客户的冷漠拒绝，唤起客户的信任；热情能使销售员充满自信，激励斗志，发挥潜能，超越自我。

销售魔法

客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝人性的感情在内，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。

苦难是对自我的历练

人生的道路上充满了苦难与挫折，巴尔扎克说过：“苦难是天才的进身之阶，是信徒的洗礼之水，是弱者的万丈深渊。”世上之事总是一把双刃之剑，苦难亦复如是，然而怕受苦难的世人曲解了它的含义。

苦难其实并不可怕，可怕的是你不敢坦然地接受苦难。《老人与海》中有言：人不是为失败而生的；一个人可以被消灭但不能被打倒。强者在苦难面前会愈挫愈勇，而弱者则一蹶不振。我国明代的谈迁历时二十七年终成五百万字的《国榷》初稿，却亡于贪婪之徒。虽经此巨挫，然他埋头书案又是十年，再次写成《国榷》，又经三年修订。可以说谈迁的一生为此书呕心沥血，九死无悔。如果谈迁在遭受初稿被盗之苦后便意志消沉，那么就不会有三十年后的辉煌。足见苦难并不可怕，惧惮苦难才是可怕的。

苦难，是对人生的一种历练。自古英雄多磨难，从来纨绔少伟男。推销员身上所表现出的坚韧完全是在磨难和困苦中历练出来的。

日本“推销之神”屈一平的成功，便是在战胜重重困难后实现的。