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第三章 仪表堂堂先将自己销售出去（第1页）

第三章仪表堂堂，先将自己销售出去

一个人的衣着打扮、举手投足、言谈举止甚至卫生习惯，能充分表达出一个人的风度，并能真实地透射出素质修养、文化内涵等内在气质。销售人员面对客户时，销售的不仅仅是自己的产品和服务，其自身的仪表仪容等，对销售的成败也起着决定性的作用。

微笑的魅力

卡耐基说过：“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都献出一份微笑，办事将不再感到为难，人与人之间的沟通将变得十分容易。

威廉·史坦哈已经结婚18年多了，在这段时间里，从早上起来，到他要上班的时候，他很少对自己的太太微笑，或对她说上几句话。史坦哈觉得自己是百老汇最闷闷不乐的人。

后来，在史坦哈参加的继续教育培训班中，他被要求准备以微笑的经验发表一段谈话，他就决定亲自试一个星期看看。

现在，史坦哈要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声“早安”；他以微笑跟大楼门口的警卫打招呼；他对地铁的检票小姐微笑；当他站在交易所时，他对那些以前从没见过自己微笑的人微笑。

史坦哈很快就发现，每一个人也对他报以微笑。他以一种愉悦的态度，来对待那些满肚子牢骚的人。他一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题就容易解决了。史坦哈发现微笑带给自己了更多的收入，每天都带来更多的钞票。

史坦哈跟另一位经纪人合用一间办公室，对方的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人。史坦哈告诉那位年轻人最近自己最近在微笑方面的体会和收获，并声称自己很为所得到的结果而高兴。那位年轻人承认说：“当我最初跟您共用办公室的时候，我认为您是一个非常闷闷不乐的人。直到最近，我才改变看法：当您微笑的时候，充满了慈祥。”

的确，微笑不但能带给自己自信，也会带给别人快乐。一个人的面部表情能体现出他的大致心态。观其面，知其心。对于一个销售人员，面部表情就显得尤为重要。有人曾经做过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，其货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。

家以和为贵，业以品为存。对于销售人员而言，微笑是公关最有效的武器。令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，也不愿意雇一个板着陪审员的面孔的哲学博士。”微笑的魅力可见一斑。寿险推销明星陈明利也说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”微笑是销售人员成功的秘密武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你，所以，一流的销售人员经常都是面带微笑。

弗兰克·贝格刚做保险销售后不久就发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做30分钟的“笑容训练”。每次他在进准客户的办公室前，都会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。

微笑是一把神奇的钥匙，可以打开心灵的幽宫，它的光芒，照耀了周围的一切，给周围的气氛增添了温暖。微笑能使陌生人感到亲切，使朋友感到安慰，使亲人感到愉悦。微笑，也是亲近客户的媒介。一个真诚的微笑，会让人感到平易近人。销售人员面带微笑，客户就有了宾至如归之感。

当然，微笑必须发自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀不诡。你可以通过想象一些开心的事情，让自己露出真诚的微笑。那么，我们应该如何让销售员做到微笑服务呢？

第一，微笑只有发自内心才会动人。我们经常以微笑相见，因为微笑是爱的开端。我们要做到爱我们的客户，就要从微笑开始。要用爱和微笑感动客户。要把客户当成自己的朋友，要微笑着为他们做些什么，想他们所想，急他们所急。在微笑中去了解他们的需求，在微笑中去感知他们的心，与他们产生共鸣。

第二，要有一颗“我工作所以我快乐”的心，让客户分享你的快乐!销售人员工作辛苦众所周知，但从另一个角度去想，如果喜欢就没有什么不可以。

第三，让你的微笑更加完美。要做最好的自己，就要发掘自己微笑的魅力，努力不懈地追求进步，让自己的笑容更加完美动人。

微笑是全世界通用的语言，是一股甘泉，是一种高尚的表情，它永远是生活里的阳光。如果我们的销售人员都能用真诚的微笑面对客户，那还用担心客户会不满意吗?甜美而真诚的微笑是可以通过练习得到的。一家航空公司这样训练空中小姐微笑：用一张纸挡住自己下半张脸，只露出眼睛，对着镜子观察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到他在笑，因为他只是嘴巴机械地动一动，而他的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，才最有感染力、最传神。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。

作为一名优秀的销售人员，一定是会把微笑送给别人，把快乐带给自己。

销售魔法

微笑是人生最好的名片，谁不希望跟一个乐观向上的人交朋友呢？微笑能给自己一种信心，也能给别人一种信心，从而更好地激发潜能。微笑是朋友间最好的语言，一个自然流露的微笑，胜过千言万语，无论是初次谋面也好，相识已久也好，微笑能拉近人与人之间的距离，令彼此之间倍感温暖。

名片的巧妙使用

名片就是指印有姓名的小硬纸片，在我国，早在汉代就已经使用。古时用写着姓名的木片来通报自己的姓名，后改用绢纸，不仅通报姓名，而且通报身份。随着我国加入WTO，社会经济的繁荣，交际的广泛，它越来越受到人们的欢迎，特别是对于从事销售工作的人来说，它已成为一种必不可少的工具，成为销售活动的“身份证”。

名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，它是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德很多年前就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。

“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”

乔·吉拉德说：“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”

他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

他甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德——已经没有人注意那个明星了。

乔·吉拉德送名片并不只送一张，他知道，送一张名片是普通的做法。想一想，你接到的名片有多少，你还记得多少？他至少送给他见过的人两张名片。

成功学家陈安之说，在乔·吉拉德的一次演讲会上，他并没有去索要名片，但是，碰见他的人，都主动要送给他吉拉德的名片，不一会工夫，他手里就有五六张吉拉德的名片。吉拉德一周之内要送出一万张名片。他说，世界上最伟大的推销员，现在在卖名片。而他以此为荣。

乔·吉拉德说：“如果在众多推销工具中要我先择一项的话，我可能会选择名片卡。”

正因名片对销售工作如此重要，所以在制作名片时必须严谨认真：

（1）设计要个性化，要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实，是要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。

（2）显示的信息要清楚明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要清楚无误。主要产品或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的?即使过了一段时间，一看名片还能想起你是做什么的。