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第八章 远离误区走出销售歧途（第2页）

客户来了后，小白和再次谈了一下产品的问题。其实这个客户采购的产品只有1000多元，却是从很远的外地来到小白的公司，他们此次的采购只是一个产品的试验，虽然成交额不大，但对他们新产品的开发却尤为重要，所以想到现场听听小白的意见。小白对客户非常耐心地接待，还为客户作了一次现场演示。

最后，客户跟小白讲了这样一件事：之前他也打电话跟其他厂家了解了一些关于产品方面的问题，但因为对方认为这一单很小而没有认真对待，所以他放弃了很多厂家。小白没有因为生意小就漫不经心，不仅很耐心地讲解，而且还认真地作了演示，客户非常满意，所以签了订单，还与小白达成长期合作的意向。

作为推销员，你不能因为单子小或任何原因而不给予耐心的解答，甚至慢待客户，否则必将失去客户。有些推销员之所以缺少耐心，往往是因为以下几个原因。

（1）缺乏介绍产品的耐心

一些推销员认为，即使产品介绍得再好，反正最后还是要被拒绝，就觉得介不介绍产品是无所谓的事情，总认为想买的人就会买，不想买的人自己就是说破天对方也不会买。因此，他们便缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买。事实上，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，而他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是深刻地反省自己，以百倍的耐心想办法将产品更好地介绍给客户。大多数客户是有产品需求的，只要自己有足够的耐心和诚心，最终必定会打动客户。

（2）推销员本身是个急性子

推销是一种复杂的工作，缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。耐心不是天生的，是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来增强自己的耐心。当推销员求见一位客户。发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己：要坚持，要坚持到最后。只要这样长期地坚持下去，你就会发现自己不再那么急躁了。

（3）推销员希望节省时间

俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”如果试图通过节省时间来多见客户，则往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。因为这会让客户觉得你三心二意，客户会觉得你急于成交，被你吓走。所以与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的推销业绩。

总之，销售人员千万不要在推销过程中表现出缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。很多推销员在推销之前就没有耐心，没有制订推销目标和推销计划，拿起产品就兴冲冲地出门了，最后扫兴而归。这种推销员无论如何努力，都不会有好的业绩。

销售魔法

销售是一个需要双方沟通的过程，销售人员除了要将产品或服务的优势呈现在客户眼前外，还要学会倾听客户的想法，了解客户的需求。所以，在与客户交谈中不仅要有说话的表现，还需要有巧妙的沉默。在客户做决定时尤其需要安静。

轻易给客户下结论

销售人员在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易给客户下结论。

现实中，很多销售人员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的”；“这家伙是不是来打探信息的？”销售员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员的这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，你就会失去拿到大笔生意的机会。生活中、工作中便有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。

一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。

“我们想见见校长。”老头声音极其柔和地说道。“他全天都很忙。”秘书想尽快将他们打发走便说。“我们可以慢慢地等。”老夫人答道。在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬老两口，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

秘书对校长说道：“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。

老夫人和颜悦色地对校长说：“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛，他在这里很开心。但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”

听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。校长粗声粗气地说道：“夫人!我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”

“哦，不，不。”老夫人赶紧解释道：“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”

校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：“一座建筑！你们知不知道一座建筑要花多少钱？在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”

老夫人沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。

可老夫人转向丈夫，静静地说：“建一所学校总共就花这么多钱吗？为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢？”丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，则成为硅谷的第一代创业者。在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是雄踞榜首。

谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽！傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的表面作出判断，不要用传统和僵化的眼光看待事物。因为往往事物的表面与其真相完全相反。

因此，当一位客户出现时，不管他是否要买你的产品，都应该把他当做你的客户，都要认真对待，客户买你的产品，固然有买的道理，没有买你的产品也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，也有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以，作为销售人员，最大的忌讳就是只看表象就随便给客户下结论。要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，使自己的业绩得到提升。

销售魔法

人不可貌相。长期从事销售工作，使很多销售人员养成了“以貌取人”的习惯，忘记了当初从事此类工作时的初衷，这是销售的大忌。其实，销售的真谛就在于平等、真诚的对待每一位顾客，只要你始终怀着足够的热忱去工作，总会不断的获得成功的惊喜。

刻意掩藏商品的缺陷

在销售过程中，很多推销员为了打消客户的疑虑，顺利地推销出自己的商品，就刻意地隐瞒商品的不足，同时大肆吹嘘其优点和长处，结果招来了客户的反感、不满和更深的疑虑。

事实上，任何商品都存在一些的缺陷，虽然这些缺陷对推销存在着诸多不利的因素，多数时候它都是推销失败的罪魁祸首。如果你在推销的时候对商品的缺陷有心理准备，你就能很好地利用这些不利因素，能把失败扭转为成功。

一家房产公司刚刚在洛杉矾西北部开发出一片住宅区，它是拥有20幢房屋的住宅区，其每套房屋的售价定为17950～19950美元。但因为一些原因，经过数年之后，还有l8间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，距离这批房屋不远处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。

推销员汤姆很想推销这些房屋，因为一旦做成这笔生意，自己将获得大笔的佣金。汤姆向开发商提出的担任此批房屋推销员的要求被拒绝了。尽管他用一封封信“轰炸”，但是徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”开发商一再如此表示。

但数月过后，当汤姆驾车从他比佛剁山的办公室旁经过时，他便下定决心要与开发商约定一个会面时间。开发商十分惊讶，他居然同意和汤姆琰谈。

原来由于这18间房屋至今无人问津，开发商愈来愈为此焦虑不安了。见面之后，开发商一开始就抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不，”汤姆回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”