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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第2页）

让我们来看看比尔·盖茨的人际关系策略：

（1）利用最亲近的人脉资源。比尔·盖茨签到的第一份合约，是与当时权威的电脑公司——IBM签订的。那时他还在哈佛大学读书，人脉资源不多。他为什么能钓到这么大的“鲸鱼”呢？很多人对此都不了解。原来，比尔·盖茨之所以能够得到这个合同，中间有一个很重要的媒介——比尔·盖茨的母亲。他的母亲是IBM的董事会董事，于是母亲把比尔·盖茨介绍给董事长，促成了这个合作。

假如当初比尔·盖茨没有签到这个重要的合约，相信他今天绝不可能有这样的成就。

（2）利用合作者的人脉资源。大家都熟悉比尔·盖茨有两个关键的合作者——保罗·艾伦和史蒂芬。他们不但为微软贡献了智慧和能力，也贡献了他们手中的人脉资源。

（3）发展国外的人脉资源，让他们去调查国外的情形，打开国际市场。比尔·盖茨在日本有一个密友叫彦西。这个人为比尔·盖茨提供了很多日本市场的信息，为比尔·盖茨找到了第一个在日本的经营项目，打开了日本的市场。

（4）雇用有智慧、能独立运作、有工作潜力的人。比尔·盖茨说：“在我的公司中，我认为我最好的经营决策是严格挑选人才，拥有一个完全可靠的人，一个可以担当大任的人，一个为你分忧解愁的人。”

实际上，人脉资源越丰富，做起事来就越容易成功。每个创业者都需要那些有影响力的上层人士助己一臂之力，使他们在创业的时候能够少遇到些阻碍。

当一个人创业的时候，会面临人、技术、资金这三大问题，而最重要的就是“人”。只要你有足够多的人脉资源，那么资金和技术问题就能得到完满解决。所以“人”才是成就你事业的关键因素。即使你目前没有开创自己事业的想法，只是做一些平常的工作，你也一定会觉得：如果我有更多的人脉，一定能够更加顺利地做好工作。因为，只要我们和一些重要人物建立关系，当有问题想要去求他解决或是与其商讨对策时，总是能够得到答复。可见，拥有丰富的人脉资源是我们成功的基石。

所以，一个人在社会上最大的收获不只是挣了多少钱，获得了多少经验，而更在于你结识了多少人，结交了多少朋友，掌握了多少人脉资源。这样的人脉资源不仅对你目前的工作有用，即使你离开现在的岗位还会发生作用，并成为你创业的重要基础，同时也是你终身受用的无形财富。

销售魔法

每个行业都有一定的规则，人脉好能让你从容越过这些规则的障碍，得到丰厚的收获。在一个稳定的行业中，经营个体是相互分享机遇和经验的。而有些人做生意只看到了市场的机遇和条件，却忘了构建一个牢固的人脉网络。在市场经济中，商机到处都有，只看到商机而忽略了人脉，这样的生意最终只会以失败告终。

建立你的客户人脉网

人脉是成功销售的关键，那么，如何才能建立丰富的有价值的客户人脉关系网呢？

其实，这并不需要销售人员刻意为之，任何地方和任何时候都适宜建立客户网络。每一天，适于客户网络建立的场合都会出现，如各种聚会、商会的交换仪式、会议、健身俱乐部、飞机上，几乎任何时候都适宜建立客户网络。

推销领域竞争激烈，推销员要想长期立足，就要不断地发展新的准客户，并保住原有的老客户，然后争取让客户为你推荐更多的客户。在这样系统的安排与运作中，你便可以开发出一个庞大的、强有力的客户群。虽然不断发展新客户的过程并不是一件容易的工作，但只要遵循以下几项原则去开展，是不难找到方向的。

（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围

对于个人消费品来说，推销员应分析自己推销的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

（2）列出潜在客户的名单

列出潜在客户的名单，有如下方法可采纳。

客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。

社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。

人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话薄、户籍名册等，从中找到潜在客户。

家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。

（3）对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户

一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意图并具备购买能力者，一定程度的可能购买者，对是否会购买尚有疑问者。基于此，挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。

另外，最重要的是建立自己庞大的客户网络，必须推销自己。因为有很多时候，客户可能并不是认可产品，而是认可推销员。要推销自己，就必须大量派发自己的名片。下面是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一段自述。

2002年7月18日，当我在一次大会中上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一把椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把地往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一条途径。”

其实，在我初入推销界的时候，我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。

后来，我找到了一种方法，那就是在电话簿上随意查找。也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全对。

有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一位女士接听的。

“喂，您是瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”

“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”

“是吗？”

“当然，我先生从未对我提起过。”

此时，我并没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？”

“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。

“真对不起，打扰您了。”

这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。