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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第3页）

说服他人也是同样的道理，必须找出说服对方的适合的方法。换言之，必须想清楚以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集对方的一些相关资料，就能事先准备好如何去接近他的方法。有了事先的准备，说服中自然就不会慌乱。

如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况，往来客户，其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。

销售魔法

有经验的销售人员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

讨好客户身边的人

推销虽无捷径可走，但有技巧可研。找买主，单门小户好说，大老板可就难见了。要想直接同老板对话，应做到以下两点：

（1）了解客户是个怎样的人

推销商品，尤其是大宗商品，必须和客户的总经理或高级主管直接通电话。

“喂，我是A公司的×××，麻烦您请总经理听电话。”

你要用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这人不认识总经理，总经理交代，没有约会的人是不见面的。”于是回答说：“对不起，总经理正在开会。”或说总经理出差在外。简单一句话便把你拒绝了。

有人从无数次的成功与失败中总结了经验，就是要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。起到能与老总对话的目的。

“喂——我是×××，请问总经理在吗？”

语气轻松而充满亲密感，好似与总经理是老朋友、老熟人一般，这样会使接电话的人不加思考，信以为真。“嗯，是总经理的好友……”于是，回答就会是：“请稍候……”

这样做虽然不是百发百中，但成功率是颇高的。

要想让成功率再高，还有一个更妙的招数，就是叫出总经理的姓或小名。前提是对总经理有个大致的了解。

“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿方在吗？”

“哪个老张？”“谁是阿方？”

“喔，对不起，就是你们总经理啊！”

这样，接电话的人会认为：“一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。”对方对你有了好感，才会答应为你约会老板，所以对客户老板有所了解是推销工作的重要前提之一。

（2）讨好客户身边的人

任何一个具有决定权的人，其左右都有一些心腹，而且主帅只是决定方针大计，实施总是交给左右手。只要不是刚愎自用、独断专横之人，他的决定因素也往往来自左右心腹和秘书的意见。所以，若能透过其左右心腹和秘书的口美言几句，比你口若悬河，穷磨一上午还有效。

在家庭里，女主人等于男主人的左右心腹，而且其发言权是很大的。有位推销员以为男主人已点头，生意就可以做成，只等签订合约了，可在最后的节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，竟功亏一篑。

如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套近乎，拉拉交情，成功的机会必定大大增加，因此，推销员不要忽视讨好老板的左右心腹。

有个日本人辞去了本国一份相当不错的工作，准备到美国去做生意。但令他没想到的是，一连多日，他连一个总经理的面也没见着，原因却是惊人地相似：全都是被秘书小姐挡在了门外。

“请问您事先和总经理约好了吗？”秘书小姐总是客气地问。“没有。”他也总是很诚实地回答。然后，就是同样的礼貌地拒绝：“对不起，没有预约的话您不能见总经理。”

每次都这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索能够面见总经理的方法，最后，他还是将突破口放在秘书小姐身上，虽然他知道秘书并没有什么决定权，但他还是相信自己的决定。

有一天，他又一次被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心，并开始了自己的攻略。

“小姐，如果你感兴趣，我想让你了解一下东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我想你现在正在为男友而烦恼，是不是？”

秘书小姐一下睁大了眼睛，立刻对这位知晓她命运的人有了特殊的好感。并马上付诸于行动之中。

“哦！请等一下。”说着，她马上告知总经理，给了日本人一个与总经理面谈的机会。

后来，有人问他怎么算得那么灵，他笑着说：“像她这个老小姐样子，多半都会为异性而烦恼。”

另一位推销人员也有自己的绝招。

每当秘书小姐说总经理不在时，他都会满不在乎地叹口气说：“真不巧。吃块口香糖吧!它可以润喉、清嗓，会让你的声音更加迷人。”闲聊一会儿，留下一包口香糖离去。这自然会赢得秘书小姐的好感。等他下次再去的时候，秘书小姐一定会对他格外开恩。

总之，抓住了客户身边的人，你的推销就成功了一大半。