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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第5页）

回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。虚拟回扣是指产品的折扣已经低于常规，但是客户仍有进一步要求，那么一般都是采用虚拟回扣，如产品质量降低给回、给予客户某个定位，一般是利润差价等。实质回扣是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。精神回扣是指利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。

（2）认识回扣的常见操作手法

回扣是一种商业潜规则，是一种桌面下面的暗箱操作行为。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。

在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。

一般情况下，针对各种不同的人应采取不同的对策：

想拿回扣又要扮清高的人。这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。

直接奔回扣来的人。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。

想拿回扣但胆小的人。对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。

此外，何时提出给回扣也有很多技巧。

首先，要对方认可您的公司和品牌，其次是认可您这个人，否则一切免谈。

例如，在至少2次以上拜访客户，在对方基本认可您的公司和品牌后，开始谈起除公事以外的其他话题时，销售人员就要以自己的学识和专业知识、以及自己具备的（同时也是客户所关注的）特长、近期社会聚焦话题等等，拉近同客户之间的关系，聆听客户讲话的含义包括言外之意，分析人和与地利的几个要素，考虑成熟后才可提出。

其次，销售人员应竭力打消客户心中任何关于产品品质问题的疑虑，言谈中不可让客户误解为是低档次产品或问题产品，否则即使给再多的回扣，客户也不会下单。

一般是在客户反复2次以上问询到具体的团购结算价时，而且前几次你均能以品质、品牌、服务等为由，很巧妙地从侧面阐述清楚了企业以及产品的所有优势之后，可以以报价为由，套出客户心理真正的需求，然后根据客户需求“对症下药”，找出即满足客户，又对公司有利，尽可能操作方便的办法，促使客户尽快下单。

团购销售人员应时刻谨记：回扣并非客户公关的唯一武器。因为此话一出，其他的任何有关品牌和产品的优势就显得无足轻重。因为客户不再有机会来谈产品了，业务员也不再会以销售技巧和个人信心去努力促成业务成交了，除非对方真的是为了回扣或更多的回扣。

总之，回扣是一种非常注重技巧的艺术，销售人员一定要有仔细观察，准确判断。只有这样才能做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的给你下单。

（3）回扣的数量

回扣的具体数量，根据不同的客户而有所不同。如果客户的潜力很大，就要多作一些让步，这样才能把客户套牢。具体要依据客户的内心真正需求，分析回扣的种类，投其所好。

如果是普通的客户，适量就好，只要能激发、保持他的兴趣就可以了。可以送礼品或购物券，可以买西服送衬衣或领带，可以吃饭、喝茶、洗浴，也可以给予产品差价，或者在成交后按成交额的3%~10%回扣，或者按签单量提前兑现现金回扣。

销售魔法

销售回扣是企业在发生销售行为时或发生后给予购货方货币、货物或其他经济利益的统称。销售回扣是一种不合法、不正常的销售行为。应付腐败个人的最好方法就是绕过他，直接找高级负责人。一旦你到了那个层次，就可以忽略腐败个人了。而那个腐败个人也会由于害怕遭到管理处罚而不敢再来找你麻烦。

为客户保守秘密

客户在销售人员那里购买产品，必然会留下一些信息。这时，销售人员一定要注意为客户的资料信息保密。这是销售工作的重中之重，决不能小视。

2008年以来，美国媒体陆续爆出美国的客户通过瑞士银行逃避税收的新闻，美国司法部门向瑞士银行施加压力，瑞士银行不得不承认帮助美国的纳税人隐瞒收入，因此同意接受美国政府的罚款和补交税款共计7.8亿美元，并提交一份250名逃税客户的名单。但美国认为瑞士银行披露的客户资料数量过少，于是开始起诉瑞士银行，在美国的压力之下，瑞士银行固守了75年的银行保密制度开始出现松动。最后瑞士银行与美国政府达成协议，瑞士银行将向美国提供大约5000个美国客户秘密账户信息。

面对这种情况，瑞士银行的不少客户考虑采取法律手段，以确保自己的账户信息不被披露，而更令瑞士银行界人士担忧的是，瑞士银行的这种行为从法律角度来说，是没有违反瑞士银行的保密守则，但是瑞士银行每泄露一名客户的信息，瑞士银行的信誉就会受损一分。

当客户把秘密告诉你的时候，就意味着他已经完全地信赖你，要是你不能为客户守住秘密的话，那么你也就不能获得客户的信赖。

冯骥才说：“信赖，往往创造出美好的境界！被人信赖是一种福分，然而信赖他人却需要莫大的勇气和信心。”

“用人之神”松下幸之助时刻不忘对员工进行“信赖”这种情感投资。他认为，企业是人做出来的，带人要带心。作为一名管理者，最不能得罪的就是广大的人心。能否掌握住人心，往往关系到事业的成败。他时常向登门求教的后辈年轻企业家说：“一方面，你要管理得当，别伤害大家的上进心；另一方面，又要表现出自己对大家的关心。在下了一道命令之后，自己也要投身到职员中去，跟大家共同分担责任，这样才能获得大家的信赖，事业才有前途可言。”

因此，对员工的关心就是获得员工信赖的最好方法，一位人力资源专家说过这样一句话：“员工只有在知道你是否了解他们之后，才会在乎你是否关心他们。”无论你有多么高的本领，受过多么高的教育，都不如真心实意地关怀更能给人深刻的印象。事实上，当你成为某个人的上司时，如果不首先让他知道你在关心他，是不大可能对其有正面影响力的。这个观点是对的。一家国外媒体最近发表了一家名为“国际出发点”的调查公司所做的一项调查，在对1.6万名公司主管人员所做的调查中，被列为“最有成就”的13％的主管人员对下属的关心所用的精力，与对利润的关心所用的精力一样多。如果你想建立良好的上下级关系，就要关心与你打交道的人。

生产者与消费者之问也是一种信赖的关系，正是因为信赖，消费者才会购买生产者生产的产品，要是消费者对生产者不信任，那么消费者就不可能再购买生产者的产品，这对于生产者来说，将是一种毁灭性的打击。就像南京的冠生园月饼，河北的三鹿奶粉一样，由于它们以损害消费者的利益为前提非法牟利，所以等待它们的则是商业大厦的轰然倒塌。

而客户与销售员之问是不是也需要一种信赖？答案是肯定的。要是客户在销售员进门的那一刹那就对销售员产生了不信赖之感，退避三舍，那么，这次销售成功的可能性就不大，丽要想成功，除非销售员千方百计地取得客户的信赖。

销售员怎样才能获得客户的信赖呢？

首先，真正地关心客户。这种关心不仅要针对客户的家人，你还要把客户的利益放在首位。任何人对别人的关心都会报以感激，客户也一样，你多去关心他们，他们肯定也会感激你，并且会用购买你的产品来回报你的关心。

其次，守住客户的秘密。因为你在与客户聊天的过程中，客户可能会说一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客户的这些秘密告诉了别人，那么你要想得到客户的信赖也是不可能的，因为对于—个出卖别人隐私的人，是没有人会对其有好感的。

任何人都有自己的隐私，有自己不想让人知道的秘密；或者有某个秘密，因为时机不到，暂时还需要保密处理，目前只能是小范围内有人知道。总之，无论什么情况，销售人员都要注意替任何人保守个人秘密，这是从事销售行业的人应该具备的基本品质道德修养。