格格党

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第八章 送礼求人法（第3页）

突然间，一阵狂风吹过，厅堂里的灯烛全部被吹灭了，四周一片漆黑。猛然间，楚庄王听得劝酒的爱姬尖叫一声。楚庄王忙问：“何事？”宠姬在黑暗中摸索过来，附在楚庄王耳边哭诉：“灯一灭，有位将军无礼，偷偷搂抱臣妾。已被我偷偷拔取了他的盔缨，请大王查找无盔缨之人，重重治罪，为臣妾出气。”

楚庄王闻听，心中勃然大怒，自己对众将这样宠爱，竟有不逊之人，胆敢戏弄我的爱姬，真乃无礼至极!定要查出此人，杀一儆百!

他刚要下令点灯查找，但又一转念：这帮战将都是曾为我流过血、卖过命的人，我若为了这点小事杀一位战将，其他战将定会寒心，以后谁还会真心诚意地为我卖命呢？失去这批战将，我将凭什么称霸中原呢？俗话说，小不忍则乱大谋，还是隐忍一下，放过这等小事，收买人心要紧。主意已定，他低声劝宠姬道：“卿且去后堂休息，我定查出此人为你出气。”

等那宠姬离开厅堂，楚庄王便下令说：“今日玩得甚是痛快，大家都把盔缨拔下来，喝个痛快。”

大家在黑暗中都不知就里，不明白大王为何让大家拔下盔缨，但既然大王有令，就只好照办了。

这时，那位肇事的将军在酒醉之中闯下大祸，听到庄王宠姬尖叫，吓得酒也醒了，心想这次必死无疑了。等大王命令大家拔盔缨时，他伸手一摸，盔缨早已没有了，才明白大王的用心良苦。

等大家都拔去盔缨，楚庄王才下令点上灯烛，继续畅饮。那位肇事的将军也因此对楚庄王有了一份特殊的感恩，下定了以死效忠的决心。

自此以后，每逢战斗，都有一位楚将冲锋陷阵，拼命地出击作战。楚庄王细细查问，才知道他就是那位被宠姬拔掉盔缨的将军。

四、给人好处，要不着痕迹

说话办事时，给人送礼，很容易引起反感。尤其是对方还是一个自称“正人君子”的人。这时，高明的求人者，会把送人情这件事做得水到渠成，不留痕迹，却让对方真真切切地感受到他的“好意”。

夺取西川是刘备的既定方针和基本战略目标，但是“蜀道之难，难于上青天”。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都视机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听着。没想到他到许昌之后，曹操表现出一副骄横傲慢的样子，对他的游说反应十分冷淡，一气之下，他挟图离开了许昌。可是他离开益州时在刘璋面前夸过海口，这次倘若无功而返，空手而归，又怕被人取笑。他突然一想，早就听说荆州的刘备仁高义厚，美名远播，我何不绕道走一趟荆州，看看刘备究竟是何等人物，然后再作定夺，于是改道来到荆州。

张松人是主动来了，但他也并非等闲之辈，要想让他心甘情愿献出这张图绝非易事。刘备和诸葛亮为了得到这张地图，可谓是煞费苦心，其运用引而不发、欲扬故抑的策略也确实达到了出神入化的地步。《三国演义》第六十回生动而形象地描写了这场“戏”。

张松乘马引仆从望荆州界上而来。行至郢州界口，忽见一队军马，约有五百余骑，为首一员大将，轻装软扮，勒马前问曰：“来者莫非张别驾乎？”松曰：“然也。”那将慌忙下马，曰：“赵云等候多时。”松下马答礼曰：“莫非常山赵子龙乎？”云曰：“然也。某奉主公刘玄德之命，为大夫远涉路途，勒马驱驰，特命赵云聊奉酒食。”言罢，军士跪奉酒食，云敬进之。松自思曰：“人言刘玄德宽仁爱客，今果如此。”遂与赵云饮了数杯，上马同行。来到荆州界首，是日天晚，前到馆驿，见驿门外百余人侍立，击鼓相接。一将于马前施礼曰：“奉兄长将令，为大夫远涉风尘，令关某洒扫驿庭，以待歇宿。”松下马，与云长、赵云同入馆舍，讲礼叙坐。须臾，排上酒筵，二人殷勤相劝。饮至更阑，方始罢席，宿了一宵。

次日早膳毕，上马行不到三五里，只见一簇人马到。乃是玄德引着卧龙、凤雏，亲自来接。遥见张松，早先下马等候，松亦慌忙下马相见。玄德曰：“久闻大夫高名，如雷贯耳。恨云山迢远，不得听教。倘蒙不弃，到荒州暂歇片时，以叙渴仰之思，实为万幸!”松遂上马并辔入城。至府堂上个个叙礼，分宾主依次而坐，设宴款待。饮酒间，玄德只说闲话，并不提起西川之事。松以言挑之曰：“今皇叔守荆州，还有几郡？”孔明答曰：“荆州乃暂借东吴的，每每使人取讨。今我主因是东吴女婿，故权且在此安身。”松曰：“东吴据六郡八十一州，民强国富，犹且不足耶？”庞统曰：“吾主汉朝皇叔，反不能占据州郡；其他皆汉之蟊贼，却都恃强侵占地土；唯智者不平焉。”玄德曰：“二公休言。吾有何德，敢多望乎？”松曰：“不然。明公乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海。休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非分外。”玄德拱手谢曰：“公言太过，备何敢当!”

自此一连留张松饮宴三日，从不提起川中之事。张松告辞准备返回益州，刘备又在十里长亭设宴送行。刘备举酒壶亲自为张松斟酒，嘴里说道：“承蒙张大夫不见外，故能留住三天，今日一别，不知何时方得赐教。”说完不觉潸然落泪。张松暗地寻思：“刘备如此宽仁爱士，实在难得，我也有些不忍舍他而去，不如劝他取兵攻打西川。”于是说道：“我也朝思暮想在你鞍前马后侍候，只是未得其便。据我看来，你现在虽据有荆州，但南面孙权虎视眈眈，北面的曹操又常有鲸吞之意，恐怕不是久居之地呀？”刘备说：“我也知道严峻的形势，但苦于再无别的安身之所啊!”张松又说：“益州地域，地理险塞，沃野千里，乃天府之国。凡有才干的智士仁人，很早就仰慕皇叔你的功德，倘若你愿意率荆州之众，直指西川，则肯定霸业可成，汉室可兴。”刘备一听此言，故作震惊，慌忙答道：“我哪敢有如此妄想。据守益州的刘璋也是帝室宗亲，又长久恩泽西川黎民，别人岂能轻易动摇他的统治？”此时的张松已完全落入刘备和诸葛亮的圈套，而且步步走向圈套的核心还不觉察，一听刘备这番话，更敬佩他的宽仁厚道，于是把心里话掏出来了：“我劝刘皇叔进取西川，并不是卖主求荣，而是今天遇到了明主，不得不一吐肺腑。刘璋虽据有西川之地，但他本性懦弱，且是非难分，又不能任贤用能。况且北面的张鲁时有进犯之意。现在西川人心涣散，有志之人都希望择主而事。我这次本来受命去结交曹操，没想到他傲贤慢士，冷淡于我，一气之下我弃他而来见你。你若是先取西川为基础，然后向北发展图得汉中，最后收取中原，匡扶汉室，将有名垂青史的大功。你要是愿意进取西川，张松我愿意效犬马之劳，以做内应，不知你的意见如何？”

此时的刘备，见时机成熟，开始收紧套环，进入正题，但仍不露声色，只是无可奈何地说道：“我对你的厚爱，表示深深的感谢，无奈刘璋与我同宗，同宗相拼，恐怕落得天下人笑话呀!”此时的张松已是不能自已了，生怕这笔“交易”做不成，错过机会，反过来还去做刘备的动员工作，只见他急切地说道：“大丈夫处世，理当建功立业，哪能如此瞻前顾后、婆婆妈妈的。今天你若不取西川，他日为别人所取，那就悔之恨晚了!”直到这时，刘备的谈话才涉及与地图有关的事。他说道：“我听说西川之地，道路崎岖，千山万水，双轮车无法通过，连两马并行的路都没有，就算想进军，也苦无良策啊!”张松终于和盘托出了。他忙从袖中取出一张图，递给刘备说：“我深感皇叔盛德，才献出此图给你，一看此图，便对西川的地形地貌一目了然了。”刘备略为展开一看，只见上面尽写着地理行程，远近阔狭，山川险要，府库钱粮一一俱载明白。刘备看到地图到手，自然高兴不已。可张松还嫌不够，进而说道：“我在西川还有两个挚友，名叫法正、孟达，皇叔你欲进西川，他二人也肯定愿意相助。下次他二人若到荆州，你完全可以心腹事相商。”直到这时，刘备和诸葛亮共同导演的而由刘备主演的这场“索图戏”方可以谢幕。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。

明明是在求人，而给人的感觉却是在施恩；本来了无大功，只顺水推舟，却两边讨好，大得人情，这就是刘备的高明之处。

尽管厚黑之士认为人与人之间的关系归根结底是一种交换和利用关系，但求人毕竟有别于市场的交换行为，不能太直来直去。

周灵王二十六年，吴国攻打楚国。楚国令尹屈建利用诱敌之计，大败吴国。

周灵王二十七年，楚国国王楚康公为报吴国伐楚之仇，准备讨伐吴国，派他的弟弟公子围率兵出战。

吴国得知消息后，以守为攻，屯重兵于江口坚守。楚国见吴国有所准备，不易取胜，就转而攻打一直归附于晋国的郑国。

双方交战，郑国自然不是对手。楚国大夫穿封戍活捉了郑国大将皇颉，大胜而归。

楚康公的弟弟公子围，也想在主公面前领功请赏，便想从穿封戍手中夺走皇颉，将此功据为己有，穿封戍当然不从。

公子围仗着是楚康公的弟弟，便来了个恶人先告状。他对楚康公说：“我捉住了郑国大将皇颉，不料却被穿封戍夺去。”

过了一会儿，穿封戍押着皇颉前来领赏，并向楚康公陈述公子围要从他手中抢夺皇颉、冒功领赏之事。

两人各说各有理，楚康公一时不知谁真谁假，便命太宰伯州犁来决断。

伯州犁早就有心奉迎公子围，只是平时没有机会。现在楚康公要他决断公子围与穿封戍的争论，真是天赐一个向公子围献媚的好机会。他对楚康公说：“俘虏是郑国的大夫，并非普通将士，只要问问他便真相大白。”

楚康公认为这是一个好主意，于是命皇颉站在庭下，伯州犁站在他的右边，公子围、穿封戍站在他的左边。

伯州犁先把双手向公子围高高拱起，向皇颉介绍说：“这位是公子围，是我们国君的弟弟。”然后，又对着穿封戍，双手在下边拱了拱，向皇颉说：“这位是穿封戍，是方城外边的县尹。到底是他俩谁将你抓到的？你要从实说来。”

皇颉虽然当了俘虏，但毕竟是郑国大将，对伯州犁的眼神、动作所表现出的一切，早已领悟，为了活命，也为了讨好公子围，便佯装看了看四周，回答说：“我遇公子围，战他不过而被俘。”

穿封戍听了大为愤怒，顺手从兵器架上抓起一戈，发疯般地朝公子围刺去，吓得公子围急忙跑开。

伯州犁见状，忙走上前去，一面竭力劝解，一面请求楚康公对两人都记功奖赏，又亲自设酒宴，劝二人和好。结果是皆大欢喜。

伯州犁这个人情送得可谓不露声色，手段高明至极，堪称典范。他的高明之处就在于，稍有心计的人便可看出在行巴结之事，但无论多有口才的人也难责备其决断不公平。即使强有责备，也只能说皇颉冤冤相报，干伯州犁何事。假人之手，行我之事，真是绝了!现实生活也是这样，话不在词语，看你怎样说；事不在种类，看你怎么做；一个动作，一个语调，甚或一个眼神，寓意可能就完全不同了。要真正理解其中奥妙，是从书本上学不到的，只有自己慢慢去体会，去揣摩。