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第三篇 黑而不显能言善辩厚黑学（第4页）

一位富婆缠一年轻男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子开始了恋爱。富婆由妒生恨，设计陷害这位年轻人。一天晚上，她邀请年轻人前往别墅欲行床笫之欢。年轻人不答应她的要求，富婆便将他以强奸之名告上法庭。法官问：“被告，你强奸她没有？”年轻人回答说：“强奸了。”法官又问：“强奸几次？”此时，年轻人装作虔诚的样子，回答说：“只此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，他强**足有几百次了!”结果，富婆不打自招，年轻人被判无罪，也由此摆脱了富婆的纠缠，与自己喜爱的女孩喜结连理。

有些时候，找到事情的突破口，对成事有很大的帮助。

任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至要以有意识的行动创造对手的需要。

在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理屈则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消失，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。

初到江东的诸葛亮，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去给人势单力孤的感觉。那些欺软怕硬的谋士们，倚仗着人多势众，在自己的地盘，个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以他出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点就是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮看准了这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人；坐议交谈，无人可及；临机应变，百无一能———诚为天下笑耳!”一下子点到了张昭的痛处，使他哑口无言。

接下来的虞翻、步骘、薛综、陆绩、严唆、程德枢之流，都不是诸葛亮的对手。如薛综与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人满面羞惭，先后“语塞”。严唆与程德枢完全是迂腐儒生，其中一个问诸葛亮：“适为儒者所笑？”诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事……笔下虽有千言，胸中实无一策……”准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此，一旦抓住他们的弱点，傲者比谦虚的人更容易打败。

五、多听少说以黑制黑

厚黑学认为沉默是金。诗云：“此时无声胜有声。”默默无言反而会使对方摸不着边际，高深莫测，使其慑服。老子日，“大辩不言”，也就是这个道理。过去，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。沉默不是无奈，不是软弱，而是一种内在的抗争，能起到舌头无法起到的作用。

生活中，狭义的沉默就是徐庶进曹营———一言不发，即缄口不语。广义的沉默则是不通过言语，而是综合运用目光、神态、表情、动作等各种因素，或明或暗地表达自己的思想感情。在生活中，沉默具有丰富的内涵，作用也十分明显。一是沉默可以用来避免冲突升级，二是沉默可以用来做暗示性表态。这里有一个故事：

古时候，有个农民牵着一匹马到外地去，中午走到一家小酒店去用餐，这时一个商人骑着一匹马过来，也将马往同一棵树上拴。农民见了忙说：“请不要把你的马拴在这棵树上，我的马还没有被驯服，它会踢死你的马的。”但那商人不听，拴上马后也进了小酒店。

一会儿，他们听到马可怕的嘶叫声，两人急忙跑出来一看，商人的马已被踢死了。商人拽住农民就去见县官，要农民赔马。县官向农民提出了许多问题，可问了半天，农民装作没听见似的，一字不答。

县官转而对商人说：“他是个哑巴，叫我怎么判？”商人惊奇地说：“我刚才见到他的时候，他还说话呢。”县官接着问商人：“他刚才说了什么？”商人把刚才拴马时农民对他说的话重复了一遍，县官听后将惊堂木一拍，说：“这样看来是你无理了，因为他事先曾警告过你。因此，现在他是不应该赔偿你的马的。”

这时农民也开了口，他告诉县官，之所以不回答问话，是想让商人自己把事情的所有经过讲清楚，这样，不是更容易弄清楚谁是谁非吗？

沉默会产生更完美的和谐，更强烈的效果，就好像音乐中音符与休止符一样重要。这其实也是一种很高明的糊涂术。因此，在日常交际中，遇到自身难以说清是非的问题时，不妨也像这位农民一样，以无言应喧哗。

常看恐怖片的朋友，一定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。在生活中对某些气势汹汹来找碴儿的人，如果你不动声色，不理不睬，便会产生比以硬对硬更大的震慑力量，也就是说沉默成为最为强硬的武器。

日本航空界的三位绅士曾用此法，击败了美国一家企业一些精明强干的人。

谈判刚刚开始，美国公司的谈判人员介绍本公司的产品。他们利用了图表、图案、报表，并用两个幻灯放映机灯在屏幕上以图文并茂，持之有据，来表示他们的开价合情合理，品质优良。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这过程中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的灯，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”有位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

那位主管的脸顿时失去了血色：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”

另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动了，问：“从什么时候开始？”

他倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”结果，美国公司士气被挫，要价被压到了最低。在人们惯用的思维里，好像谈判中只有处于优势，才能压倒对方，控制左右局面，最后取得成功。实际此言差矣。如果遇上了一个强于你的对手，向他适当示弱，或许是制胜的法宝。无知不是福气，但在谈判中，无知有时是个可供选择的手段。三位精明的日本人在不可一世的美国人面前展现了无知，以漠然对待自傲自负，使对方也安静下来，从而占据了有利的地位，最终获得了成功。这种出奇制胜的原因何在？以静制动，失其锐气，后发制人。曹操向来都是很欣赏曹植的敏捷才思的，很想把王位传给他。而法定继承人曹丕在诗词方面比曹植差很多。曹丕的谋士吴质却很会揣摩曹操的心理，他扬长避短，为曹丕设计了恰当的表现内容，并逐步使曹丕代替了曹植在曹操心目中的地位。

曹丕一点就通，在曹操面前哭得是昏天黑地，对曹操的眷恋之情表现得淋漓尽致。曹操和众人都被这场面所感动了。

刚才对曹植的良好印象被这“泪水”冲得一干二净，曹操及众人反而认为曹植的华丽辞藻显得华而不实了。

人说沉默是金。是的，有时沉默也是一种解决问题的好办法。你觉得一个人多说话好还是沉默好？以说话是铁，沉默是金的说法那便是沉默比多话好。人之言语即是他行为的影子，我们常因言多而伤人，言语伤人，胜于刀枪，刀伤易愈，舌伤难痊。

一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者，像一只漏水的船，每一个乘客都会赶快逃离它。同时，多说积怨，瞎说惹祸。正所谓言多必失，多言多败。只有沉默，才不至于被出卖。

保持沉默便是保持不伤人的最好方式。有道德的人，绝不泛言；有信义者，必不多言；有才谋者，不必多言。多言取厌，虚言取薄，轻言取侮，唯有保持适当的缄默，别人将以为你是一位哲学家。

我们的说话绝对要适量，无把握的事不要乱开口，尤其当有陌生人比我们有经验和更多了解的人在座时，因为我们多说了，便是不打自招，揭露了自己的弱点及愚蠢，并失去了一个获得智慧及经验的机会。