格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第十一章灵活变通进退自如（第3页）

凡用兵之法……莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

——《孙子兵法·军争篇》

孙武认为，故意采取绕远路的办法，用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出去而先到达两军必争的战略要地，这就是掌握了“以迂为直”的计谋。这也就是说，无论做什么事情，不要太死板，要学会变通，有时采取迂回的方法更容易成功。

战国时期，秦国有个人叫孙阳，精通相马，无论什么样的马，他一眼就能分出优劣。他常常被人请去识马、选马，人们都称他为伯乐。

有一天，孙阳外出打猎，一匹拖着盐车的老马突然向他走来，在他面前停下后，冲他叫个不停。孙阳摸了摸马背，断定是匹千里马，只是年龄稍大了点。老马专注地看着孙阳，眼神充满了期待和无奈。孙阳觉得太委屈这匹千里马了，它本是可以奔跑于战场的宝马良驹，现在却因为没有遇到伯乐而默默无闻地拖着盐车，慢慢地消耗着它的锐气和体力，实在可惜！孙阳想到这里，难过得落下泪来。

这次事件之后孙阳深有感触，他想，这世间到底还有多少千里马被庸人所埋没呢？为了让更多的人学会相马，孙阳把自己多年积累的相马经验和知识写成了一本书，配上各种马的形态图，书名叫《相马经》。目的是使真正的千里马能够被人发现，尽其所才，也为了自己一身的相马技术能够流传于世。

孙阳的儿子看了父亲写的《相马经》，以为相马很容易。他想，有了这本书，还愁找不到好马吗？于是，就拿着这本书到处找好马。他按照书上所画的图形去找，没有找到。又按书中所写的特征去找，最后在野外发现一只癞蛤蟆，与父亲在书中写的千里马的特征非常像，便兴奋地把癞蛤蟆带回家，对父亲说：“我找到一匹千里马，只是马蹄短了些。”父亲一看，气不打一处来，没想到儿子竟如此愚蠢，悲伤地感叹道：“所谓按图索骥也。”

这个故事，告诫我们做人做事要学会变通，不能太死板，要具体问题具体分析，前面已经是悬崖了，难道你还要跳下去吗？不要被经验束缚了头脑，要冲出习惯性思维的樊笼，执著很重要，但盲目的执著是不可取的。

其实这也就告诉我们，有的时候如果正面出击不好解决问题，不妨采用迂回策略，也许会收到奇效。左师触龙成功说服赵太后就是运用了这一策略。

赵太后刚刚主持国政，秦国就加紧攻赵。赵国向齐国请求救援。齐国说：“必须让长安君来做人质，我们才会出兵。”赵太后不肯，大臣们都极力劝谏。赵太后明确地告诫左右大臣们：“谁要是再提起叫长安君做人质的事，我一定吐他一脸唾沫。”

太后说完这一句话，很多大臣虽然心里着急，可是也不敢提让长安君做人质的事情了。左师触龙说自己想拜见太后，太后怒气冲冲地等待着他。

触龙进宫后慢慢走上前去，走到太后跟前就向她谢罪，说：“老臣的脚有毛病，一直无法正常行走，很久没有拜见太后您了。虽然自己原谅自己，但仍然担心太后您的身体欠安，所以希望能拜见一下太后。”赵太届说：“我只能靠车子行动了。”触龙问：“每天饮食该不会减少吧?”太后说：“靠喝点粥维持。”触龙说：“老臣最近很不想吃东西，就勉强散散步，每天走上三四里，渐渐地喜欢吃东西了，身体也舒服了。”太后说：“我可做不到这点啊。”太后的脸色稍微缓和了些。

左师触龙说：“老臣我有个儿子叫舒祺，年龄最小，没什么出息。我已经年老体衰了，私下里很疼爱他。我希望他能充当一名王宫卫士，来保卫王宫，因此我冒死来向太后提出这一请求。”太后说：“好吧。他今年多大了?”触龙答道：“十五岁了。虽然年纪尚小，老臣还是想趁着自己没死之前把他托付给您。”太后说：“男子汉也懂得疼爱自己的小儿子吗?”触龙答道：“比妇人家还厉害。”太后笑着说：“妇人家疼爱小儿子才特别厉害呢。”触龙说：“老臣私下里还认为您疼爱燕后要超过长安君呢。”太后说：“你错了，我疼爱燕后远不如疼爱长安君厉害。”触龙说：“为人父母的疼爱子女，就应该替他们做长远打算。您送别燕后时，在车下握着她的脚后跟，为她掉泪，因为您想到她要离家远嫁。这就是爱她啊!燕后走了以后，您并不是不想念她，祭礼时总是要替她祷告说：‘千万别叫她回来。’这难道不是替她做长远打算，希望她的子孙世代为王吗?”太后说：“正是这样。”

左师触龙问：“从现在起，上推到三代以前，甚至推到赵氏立国的时候，赵王子孙被封侯的，他们的后代还有在侯位的吗?”太后答道：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，就是其他诸侯的子孙，他们的后代还有在侯位的吗?”太后答道：“没有听说过。”触龙就说：“这些国君们，有些是自己取祸而亡；有些是祸患延及子孙而亡。难道说国君的子孙子们都不会有好结果吗?只是因为他们地位尊贵却无功于国，俸禄丰厚但没有为国出力，只是拥有大量的金玉珍玩而已。现在您使长安君的地位很尊贵，又封给他肥沃的土地，给他很贵重的金玉珍玩，却不让他趁现在为国立功。有朝一日太后您不幸去世，长安君将依仗什么在赵国安身立命呢?老臣认为您替长安君打算得不够长远，所以说疼爱长安君不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，那就任凭您怎样安排他吧!”

于是，触龙为长安君准备一百辆随行的车辆，送他到齐国充当人质，齐国这才出兵援救赵国。

在说服赵太后这件事情上，想必很多大臣都是痛陈利弊、言辞恳切，但是并不能打动赵太后分亳，反而使她欲加震怒，在这种情况下，左师触龙心里清楚，如果自己不改变策略，不仅自己要碰一鼻子灰，赵太后的决定依旧不会改变。既然正面进攻不行，采用迂回策略也许有效。于是他闭口不谈长安君的事情，而是和赵太后拉起了家常，谈论起饮食、起居，然后谈及到自己的小儿子，进而慢慢地向长安君的问题靠拢，最终让太后自己认识到让长安君去齐国做人质不仅可以挽救赵国，而且为他以后在赵国安身立命也积累了资本，这样一来，事情就在轻松的氛围中解决了。

随机应变，灵活变通是一种智慧，这种智慧让人受益匪浅。有时学会灵活变通，那么你就会发现“柳暗花明又一村”。

后发制人，夺取主动权

后之发，先之至，此用兵之要术也。

——《荀子·议兵》

古语说得好：“物速成而疾亡，晚就而善终。”“后发制人”其实起码有两层意义：一是道德上的意义，“先礼后兵”，使自己的“后发制人”更为正义。二是战略和战术上的意义。高手过招，以静制动，既是一种实力自信的表现，也是了解对手的方式，同时也是麻痹、消耗对手的最佳方法。

周显王二十六年（公元前343年），魏发兵攻韩，韩向齐求救。齐应允救援，以促韩竭力抗魏。但鉴于战事初起，魏、韩双方实力未损，过早出兵对齐不利，直到韩军五战俱败，情况危急，魏军也十分疲惫，才发兵相救。

二十七年，齐威王以田忌为主将，田婴、田盼为副将，孙膑为军师，运用“围魏救赵”战法，率军直趋魏都大梁（今河南开封），诱使魏军回救，以解韩围。魏军果然撤回大梁，并以太子申为上将军，庞涓为将，率兵10万东出外黄（今河南兰考东南），迎击齐军。孙膑认为，魏军悍勇，不可贸然决战，只可利用魏军向来轻视齐军和庞涓求胜心切的弱点来打败敌军。

当庞涓日夜兼程赶回魏国本土，传令抓住齐军主力，与其决一雌雄。不料，齐军不肯交战，稍一接触即向东退去。庞涓挥师紧紧追赶不放。头一天，见齐军营地有10万人的饭灶；第二天，还剩5万人的灶；到第三天，只剩3万人的灶了。庞涓见状高兴得意地说道：“我早知道齐国的士兵都是胆小鬼，如今不到三天就逃跑了大半！”于是，传下将令：留下步兵和笨重物资，集中骑兵轻装前进，追歼齐军。

孙膑得知庞涓轻骑追击的探报，高兴地对众人说：“庞涓的末日到了！”这时，齐军正好来到一个叫马陵的地方。马陵处于两座高山之间，树多林密，山势险要，中间只有一条狭窄的小路可走，是一个伏击歼敌的好战场。孙膑传令：就地伐树，将小路堵塞；另挑选路旁的一棵大树，刮去一段树皮，在树干上面写道：“庞涓死于此树之下！”几个大字。

由此可以看出，后发制人，就在充分客观的分析自己和竞争对手的优劣形势和发展变化规律，积极的等待和想办法改变着己方实力，使其不断的壮大和对方力量的削弱，最终改变双方力量的对比，战胜对手。

后发制人是强调不要在没有优势的情况下作无畏地拼争。善于经营的智慧型职业营销人，一定会明白避开对手的旺盛士气、等待对手疲惫时再出击的道理。此外，后发制人的人必须具备卓识的远见，超越常人的忍耐性，才能达到目的。

与“后发制人”相对的是“先发制人”。“先发制人”固然可以制胜，但是先发制人的分寸必须拿捏的刚刚好，否则就会出现反效果。反之，后发制人，则会更安全。所谓的“后发制人”就是先让对方尽情表露自己的言行。然后，采取有针对性的话语或行动制服对方。当你把别人的步法和策略都看清楚之后，赢得把握会更大一些。“后起之秀”、“后来居上”，就是最好的例子。正所谓“亢龙有悔”，过分的暴露自己的优点同样也是暴露自己的弱点。但是，真正的后发制人并不是等到最后的爆发，而是审时度势，待时二处，伺机而动。

20世纪前20年，石油专家在美国的宾夕法尼亚州发现了石油。一时间，宾夕法尼亚土地上井架林立，原油产量飞速上升。成千上万的人就像当初采金热潮一样拥向采油区。

克利夫兰的商人们对这一新行当也怦然心动，他们推选年轻有为的经纪商洛克菲勒去宾州原油产地亲自调查一下，以便获得直接而可靠的信息。

经过几目的长途跋涉，洛克菲勒来到产油地，眼前的一切令他触目惊心：到处是高耸的井架、凌乱简陋的小木屋、怪模怪样的挖井设备和储油罐，一片乌烟瘴气，混乱不堪。这种状况令洛克菲勒多少有些沮丧，透过表面的繁荣景象，他看到了盲目开采背后潜在的危机。

冷静的洛克菲勒没有急于回去向克利夫兰的商界汇报调查结果，而是在产油地的美利坚饭店住了下来，进一步作实地考察。他每天都看报纸上的市场行情，静静地倾听焦躁而又喋喋不休的石油商人的叙述，认真地作详细的笔记。而他自己则惜字如金，绝不透露什么想法。

果然，不出洛克菲勒所料，“打先锋的赚不到钱”。由于疯狂地钻油，导致油价一跌再跌，每桶原油从当初的20美元暴跌到只有10美元。那些钻油先锋一个个败下阵来。

3年后，原油一再暴跌之时，洛克菲勒却认为投资石油的时候到了，这大大出乎一般人的意料。他与克拉克共同投资40万美元，与一个在炼油厂工作的英国人安德鲁斯合伙开设了一家炼油厂。安德鲁斯采用一种新技术提炼煤油，使安德鲁斯一克拉克公司迅速发展后来居上。

在激烈的竞争之中，明智的企业家绝不能意气用事，勿争一时之高下。特别是面对对强敌的进攻，可以避敌之锋芒，采取各种手段，疲惫和消耗敌人，挫其锐气，待其衰竭，乘虚攻之，从而实现由劣势到优势、从被动到主动的转变。范蠡曾言：“后则用阴，先则用阳”，“尽敌阳节，盈吾阴节而夺之，此兵家阴阳之妙也。”也就是说，后发制人要用潜力，先发制人则用锐气，把敌人的锐气挫损到最大限度，而把自己的潜力积蓄到最大程度再消灭敌人。

虚晃一枪，转移对手注意力