格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第十三章善用谋略以智取胜1（第2页）

美国亿万富翁洛克菲勒美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计，建议道：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。”

洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世界最大的集团经营企业迈进。

洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争，必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运价占居运输的优势，挤垮同行的竞争，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。

明修栈道，暗度陈仓

示之以动，乘其静而有主，益动而巽。

——《三十六计·暗度陈仓》

“暗度陈仓”是《三十六计》中的第八计，意思是：故意暴露我方的行动，以牵制敌人在某地集结固守，然后我方迂回到敌人的背后发动突袭，攻敌不备，出奇制胜。这是从《周易》益卦中悟出的道理。

暗渡陈仓与声东击西，两计有异曲同工之妙，其异处即前者隐蔽其攻击路线，而后者则隐蔽其攻击点而已。

“暗度陈仓”的前提是“明修栈道”，即公开展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人放松警惕。趁敌人被假象蒙蔽时，给其以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗的情况下出奇制胜。

在现代商业活动中，“暗度陈仓”是商家常用的妙计。运用此计时，要求商家善于制造假象，即事先“明修栈道”，以迷惑对手或消费者，不能让其看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。当年，美国的“汽车大王”福特就曾用“暗度陈仓”之计，让那些碍手碍脚、伸手要钱的股东乖乖地离开了福特公司。

福特刚坐上汽车王国“霸主”的位子就遇到了一些麻烦。1916年11月，公司股东道奇兄弟反对进一步降低T型车的价格，反对公司进一步扩大再生产，还把福特告上了法庭，说他侵犯了股东利益，有意形成对汽车业的垄断，并要求公司拿出巨额利润进行分红。案件一直拖到1919年3月才宣判：福特先生降低T型车价格的利他主义精神值得提倡，但作为公司的管理者，福特有义务向股东分发红利。法院判决福特必须分发不低于1900万美元的利润，同时，他可以把剩余的一半利润用于扩大再生产。

尽管从公司的财政状况来看，完全可以给股东发放高额红利，但福特对法院的判决并不满意。因为那些股东只是在公司创建之初投了一些钱，此后再也不为公司的发展尽力，现在却伸手要钱，并阻碍公司的发展。怎样才能让这些股东自愿离开公司呢？福特想到一个“暗度陈仓”的好主意。

第二天，福特宣布辞去福特公司总裁的职务，由他的儿子出任新的总裁。不久，报纸上又传出消息：“福特正准备成立一家大型的新汽车公司！”据说这个新汽车公司完全由福特家族控股。

福特汽车公司的股东们得知这个消息后都着急了，他们担心公司竞争不过福特的新公司，届时自己的利益会严重受损。正当他们一筹莫展之际，有人出来表示，愿意作他们出让这些股份的中间人。为了维护自己的利益，股东们巴不得将股票早些出手。那么，到底是谁在这时候“犯傻”，去收买这些股票呢？当然是福特。福特花了1.06亿美元买下了股东们手中全部的公司股票，赶走了那些只会对公司指手画脚的人。

福特为排除其他股东的干扰，作出辞去公司总裁的样子，放出另建汽车公司的消息，以此迷惑了众股东，这是在“明修栈道”；而他又暗中派人收购公司的股票，就是“暗度陈仓”了。此计的成功运用为福特公司的发展扫清了障碍。

在现代经商赚钱的经营活动中，“暗渡陈仓”是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。

石油大王哈默也成功地运用了一次“暗渡陈仓”之计。在哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提及此事，他们都赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。

当时国王统治下的利比亚非常黑暗，几乎所有想通过石油赚钱的人都来到了这里。哈默当然也不会错过这个好机会。可当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应当加快开发他们租得的租借地，若开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

石油给了这些人充分的冒险胆识，来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，虽然这其中的很多公司已快要到达破产的境地了。但他们希望中标后能够迅速赚收本钱。

哈默在这些竞标中根本就无任何优势可言，尽管他曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”但在这次租借地的争夺战中，他同一批资金雄厚的大公司相比，无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说处境确实非常不利。

但这些都不会令哈默气馁的，因为他有一种不达目的誓不罢休的作风。他非常明白，要想在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，一招一式地跟他们硬拼，肯定是不行的。唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

在给利比亚政府一系列的好处之后，哈默还在投标书上允诺在库夫拉图的附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。另外，西方石油公司还进行了一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

哈默果然成功了，他同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，当地有17家公司投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7家公司投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。

这样的结果几乎令所有的人都大吃一惊，他们不明其所以然，但他们却又深深佩服哈默高超的谈判手段和技巧。夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于哈默在明修栈道的同时，在引人注目的大动作下，又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的**下，天平倾向于西方石油公司。

攻其要害，让对方自相矛盾

听子之谒，而废子之道乎?又亡其行子之术，而废子之谒乎?

——《战国策·韩策》

这一策略对于那些言行不一的人很是管用，他们往往明里一套，暗里一套，对别人一套，对自己却又是另一套，对付这些人就要运用这一策略了。

明朝的海瑞，人们叫他“海青天”。这个人一身正气，不仅对权贵从不阿谀逢迎，而且对他们的丑恶行径也会毫不留情地予以揭发，当然，在与贪官污吏进行斗争时，海瑞也自有一套办法。其中以子之矛、攻子之盾就是他常用的一套策略，在海瑞的这种办法下，很多不法官吏虽然心里恨得牙痒痒，但是却也无可奈何。