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第十章 谈判术 得理不饶人（第3页）

③你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

④运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

⑤花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

⑥利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。

此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。

犹太智慧

有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。

作好谈判记录

犹太人都有一个习惯，每次抽完烟后并不把烟盒扔掉，而是把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录。别小看这个小习惯，人常说“好记性不如烂笔头”。经常把一些重要的事记录在锡纸上，等到回家的时候再整理一下，就成了一个整齐的记事本。

一个犹太人与一个日本人谈判做生意。交货日期定好了是７月１日，日本人交货，犹太人交钱。可是日本人没有按时交货，犹太人前去找他理论，日本人本想抵赖，说道：“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”

可是犹大人从上衣兜里掏出香烟的锡纸，然后指着上面的字说：“你记错了！我这上面记得非常准确，就是今天！锡纸背面的记录就是我的原则。而且我们是有合同的，你不能按时交货，那么只能赔偿我的损失了。”日本人无可奈何，只好赔偿犹太人所有的损失。

犹太人虽然没有从日本人那里得到他想要的货，但是他从日本人那里得到了比那些货物价值更多的赔偿。

当你和别人交谈的时候，没有广博的知识是不行的。知识要在日常生活中一点一点地积累，知识可以开阔你的视野，可以帮助你从更多的角度看待事物，以选择解决问题的最佳途径。把知识和一些重要的事记在你香烟的锡纸上，是一种不错的方法。

犹太智慧

爱做记录是犹太人的特点，这样做有利于整理自己的思维，让自己的思维在谈判中更加严谨，更加有秩序，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限、地点，样样要清晰明白。谈判中的这种记录可以成为生意交易的备忘录。

附：犹太人谈判全盘的把握分析

在商业谈判，犹太人善于从全局来统筹，这里我们就以犹太人乔费尔的谈判个案，来探讨一下犹太人谈判全盘的把握。

第一，尽可能多地搜集对手的各种情报。

乔费尔在荷兰经销电器，他打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。他在谈判别的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。通过调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况，比如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳；这次交易的旅行用时钟和床头用时钟是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋属家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实，信誉不错；价格方面也许波动较大……情报虽然不多，但很重要。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张底牌。到达日本后，乔费尔和日本律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接着，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。

第二，有针对性地设置谈判陷阱。

谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。这里需要提醒一下，仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。针对质量问题，乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”想必各位也看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。

若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。

第三，控制好谈判的进程。

谈判开始了，乔费尔首先发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望能够与贵公司合作。”日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的一个必不可少的一招。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。这正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。

第四，舍芝麻，留西瓜。

在乔费尔的循循善诱下，谈判在一些细枝末节上遇到了波折，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以如此，实际上是为后面的价格战埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。果不出所料，三洋公司态度强硬，根本没有让步的意思，于是双方僵持了很久。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”

这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，于是对前面的芝麻粒大的小事提出了折中的办法，三洋公司当然欣然同意。在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。

第五，把准对方的命脉，晓之以情，动之以理。

最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为２０００日元，乔费尔的还价是１６００日元，后日方降为１９００日元，乔费尔增至１６５０日元，谈判再一次陷入僵局。为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到４个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至１．５亿日元，或拿出总销售额的２％作为广告费等。但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑１９００日元以下的价格，谈判只好暂停。下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括２４项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是很陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并未想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。

第六，假意破裂，实施最后通牒。

“现在，我方再做一次重大让步，那就是１７２０日元这个数。在价格上我方已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静候佳音。”说完，乔费尔和两位律师站了起来。日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。其实这又是一个基本谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被迫让步。结果，日方果然又中了计。两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点儿？”乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的数字改为１７４０日元，然后微笑地说：“这２０日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”

第七，节外生枝依然大功告成。

在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然却出现了一个意想不到的纠纷：美国的Ｓ公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师做了调查。原来，三洋公司曾为Ｓ公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分酷似。因此，Ｓ公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到１０万美元的赔偿。但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了４个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复Ｓ公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的２亿日元的货款。于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，认为盗用钟表款式与欠款是两码事。双方扯皮了一段时间，没有实质性进展，直到有一天，三洋公司给乔费尔打去电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。乔费尔的律师付之一笑。此时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为惟一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”三洋公司的总经理气急败坏地看着自己的律师，他的律师坦诚的确如此。时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。但他仍不灰心，考虑只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌———“总经理先生，也许您应该知道，荷兰有很多‘皮包公司’。

这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司就是如此，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。或许放在瑞士银行……”这下可击败了三洋公司的总经理，没办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司４０００万日元的欠款，其余１．６亿日元的欠款抵作赔偿金。乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于得以实现。

在这个谈判个案中，犹太人乔费尔对谈判全盘的把握堪称天衣无缝。

睿智的谈判者都会从大处着眼，小处着手，为抓“西瓜”，不惜丢掉很多“芝麻”，从而把握全局，大获全胜。