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第十一章 诚信 犹太商人立足的根本（第2页）

“充满智慧的拉比啊，我没有钱买安息日所需要的东西了。”妇人向拉比抱怨。

拉比没有回答她，而是弯下身子把苹果观察了一番，然后跨到附近的一个大石头上高声叫喊：

“谁想买这最好的苹果？”

“谁想买这最好的苹果？”

“谁想买这最好的苹果？”

三声过后，穷妇人的苹果摊位就被人们包围了。他们连看也不看就纷纷掏钱抢购，以致价格被自动抬高到了市场价的三倍。

苹果被卖得一个不剩了，还有顾客向这边赶来。

拉比这时在高处向众人说：

“善人们，你们如果从商，必得坚守诚信。如果你们的商品有缺陷，你们要高声宣布出来；如果你们的商品是市场上最好的，也要大声宣布‘它是最好的’。”

“它是最好的就是最好的，为什么还要宣布呢？”一个年轻人问。“善人啊，你如果不宣布出来，顾客就会去选购不好的商品，把市场上最差的商品带回家。你不宣布出来，就是帮助奸诈的商人欺骗顾客啊！”

犹太商法对顾客的要求更简单：如果没有买的意图，就不要问“这个东西要多少钱”；如果没有钱，就不要装作有兴趣买东西。

他们认为顾客欠债不还是商人的过错。

现代犹太人对诚信的阐述当然贴近现代的社会。

他们的说法是：

诚信是商人步入市场的通行证，失信于市场即是商人的自杀。

诚信就是财路，就是商业活动中最高的技巧。

无论在西方世界还是在东方世界，无论是对大商人而言还是对小商人而言，这条犹太商法无时无地不在得到证明。

诚信，是真正成功的商人的不秘之秘。

他们明明白白地告诉顾客“我要赚钱”，他们让世界清清楚楚地看着他们怎样赚钱。

真正成功的商人绝不奸诈。

在现代商业世界，恪守信用已经构成了许多企业的市场竞争手段。而在世界商业史上第一个提出“不满意可以退货”的，还是犹太商人。这人就是朱利叶斯·罗森沃尔德。

罗森沃尔德是美国希尔斯·罗马克百货公司的老板，那句闻名于世的口号提出于上个世纪刚刚开始的时候。

犹太智慧

诚信是商人步入市场的通行证，失信于市场即是商人的自杀。

一诺千金，信用至上

犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。

在很久以前，有一家人外出旅行。途中，这家人的女儿出去散步却迷了路，正当她口渴的时候，她发现了一口水井。没有别的工具，她只好攀援吊桶，去井里喝水。喝完水后，却怎么也上不来。此时，恰好有个男青年路过此地，听到哭喊的声音，便将姑娘救了上来。这个姑娘为了报答他的救命之恩，就与他私定了终身。

两人订下婚约后，正找不到合适的证婚人，恰好见到一只黄鼠狼。于是，黄鼠狼和那口水井就成了他们的证婚人。

两人就此分别。

若干年以后，姑娘仍然痴心地等待自己未婚夫的归来。不料，那个负心人已在他乡结了婚，生了孩子，早把山盟海誓的婚约忘了。

再说那个男人，他的妻子给他生了两个孩子，而他们的两个孩子，一个一天在外玩耍被一只黄鼠狼咬死了；另一个在井边玩耍的时候掉进井里淹死了。

这时候，男青年才想起了他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井。于是，他就和妻子离了婚，终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。

这个故事就是犹太人告诉违约者应得的下场，任何人都不得违约，否则，就一定会遭受上天的严厉惩罚。犹太人在商业最为重视的就是信守你的承诺。

犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约，你就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的契约。”

如何才能做到信守签定的协议呢？犹太人认为：（１）协议、谅解和程序的差异。如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么你将会处在糟糕的局面里。

将这三个概念的定义应该是清清楚楚。从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷，这样做的差异有多大呢？交易不就是交易吗，何必明察秋毫？仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。

假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲１００００元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”

（２）关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念、他可能解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。

在提交备忘录之前，谈生意人应让谈生意组的其他成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。