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§一用才性格 看准天下可用的人（第1页）

§（一）用才性格：看准天下可用的人

胸怀越广大，就越能留住人才

做到让别人死心塌地替你出力，确实是一种功夫。胡雪岩怎么做？很简单，那就是你要敞开一点胸怀！

朱福年做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手销洋货的事情上作梗，还拿了东家的银子“做小货”，他的东家庞二自然不能容忍。依庞二的想法，他是一定要清查朱福年的问题，狠狠整他一下让他滚蛋。但胡雪岩觉得不妥。胡雪岩说，一发现这个人不对头，就彻底清查后请他走路，这是普通人的做法，最好是不下手则已，一下手就叫他晓得厉害，心生佩服。要像诸葛亮“七擒孟获”那样使人心服口服。“‘火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得他服服帖帖，死心塌地替你出力，才算本事。”

胡雪岩的做法是：先通过关系，摸清朱福年自己开户头，将丝行的资金划拨“做小货”的底细，然后再到丝行看账，在账目上点出朱福年的漏洞。然而也只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究，让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”但又莫名实情。同时，还给出他时间，让朱福年自己检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。这一下子朱福年真就感激不尽，彻底服帖了。

胡雪岩的这一套做法，实际是从嵇鹤龄讲的一个故事中得到的启发：苏州有一家极大的南北货行，招牌叫“方裕和”。方裕和从两年以前就开始发生货色失窃走漏的事情，而且丢失的都是鱼翅、燕窝、干贝之类的贵重海货。方老板不动声色，明察暗访，很长时间才弄清楚，原来是他最信任的一个伙计、也是自己的同宗亲戚与漕帮中的人相互勾结，将店中贵重海货绑扎在店里出售的火腿中偷出去，再运到外埠脱手，难怪他在本城同行、饭店中都没有查到吃黑货的蛛丝马迹。在方老板的逼问下，这个伙计承认了自己的偷窃行为。按规矩，也是照普通人的做法，自然要请他走人。但方老板并没有采取普通人的做法，他以为能够“做到”两年之久不被发觉，一定有相当的本事，再说同伙勾结，闹出去要开除一批熟手，还有损信誉，所以决定不仅不要这个伙计“走人”，还加他的薪水，重用他。这样一来，那伙计感恩图报，自然不会再干偷货走私的事情。

这种做法，胡雪岩觉得也算是相当漂亮了。但他认为还差一点。他在听嵇鹤龄讲完这个故事之后对嵇鹤龄说：“照我的做法，只要暗中查明了，根本不说破，就升他的职，加他薪水，叫他专管察偷漏。”胡雪岩的理由是，做贼是不能拆穿的，一拆穿就留下痕迹，无论如何处不长。既然他是个人才，自己又能容留他，就不必拆穿他，只让他感恩就行了。

胡雪岩对朱福年的做法，正是这一种。

胡雪岩的做法，确实更加高明也更加有效。俗话说，人怕破脸，树怕剥皮。人做了坏事，既已被老板揭穿，虽然不给处罚，他也心存感激，但终归落下痕迹而无法相处。在他本人是怕老板不再信任，满怀愧意侍奉老板，做事必不能放开手脚。而在老板则总想着避开对方的痛处与他相处，心里不免留着疙瘩。如此一来，自然无法再做下去。从这个角度看，既然还当他是个人才，同时还有不能请他走人了事的原因，那还不如为他留个面子，同时又让他心存感激，这样既达到堵漏补缺的目的，还等于救下了一个人，于己于人，都善莫大焉。

诚然，这种办法只能针对那种有本事，又有良心的人才能奏效；对于那些在本质上已经坏死的人，还是请其另谋高就为好。否则，受害的到头来还是自己。

选择“相互帮衬”是合作之道

做大商人，一定要有“相互帮衬”的经商之道，不能只看到眼前的一点小利益，而是要用容人的性格去赢得人心，形成经营合作的局面。这是最佳的经商心态和性格。常常挂在胡雪岩口头的“花花轿儿人抬人”，是一句杭州俗语，指的是人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，要办的事才会顺利，事业才会发达。话虽如此，然而真正窥得其妙的人并不多。

中国是一个比较传统的国家，人文背景相对世俗化，想成就一项事业，少不得要借助众人拾柴之势。复杂的人际关系有时是个包袱，不过用得巧妙，也可以成为一块成功之路的敲门砖。“相互帮衬”正是一个帮人帮己的诀窍。

当年，胡雪岩扶助王有龄做了湖州知府，他在开办钱庄之初就想到让自己的钱庄代为打理府库银两的打算，也有了着落。但是，真正要能够使这一打算变成现实，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷的路子。旧时的州县衙门，都有钱谷师爷和刑名师爷。师爷名义上虽只是州县的幕友，但由于他们精通律例规制，所管的事务专业，一州一县的司法、财政的具体办理许多时候实际上就在师爷手中。而且这些人都师承有自，见多识广，常常是州县官们也不敢轻易得罪的角色。师爷向来独立办事，不受东家干涉，表面平和的还与州县老爷敷衍一下，专断的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府库，也就不能不笼络他们延请的钱谷师爷。

在笼络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄就演了一出“花花轿儿人抬人”的绝好的双簧。王有龄署理湖州正是端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个机会。他打听好已经接受延请到湖州上任的邢名、钱谷两位师爷在杭州的家眷所在，送去节下正需要的钱粮。不过他是以王有龄的名义送的。这两位师爷自然要感激王有龄的好意，但等到他们拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的心意。这一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也知道了大人的意思。好事做了一件，交情却落了两处。一帮一衬，言辞之间使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先商量好要这样演的，而他们却不约而同地如此做了，可见胡雪岩、王有龄两人都深谙这“花花轿儿人抬人”和相互帮衬之道。

相互帮衬往往不在于你帮的心是巨是细，出的力是大是小，有时候甚至也不过是些惠而不费的小节，比如王有龄、胡雪岩演的那出双簧，也不过就是一句话的事情。然而知道这其中的道理，心思用得巧，往往能够事半功倍。比如胡雪岩和王有龄之间有这一帮一衬，一下子就收服了历来被人称为“神仙、老虎、狗”，人人知道他们头难剃、人难缠的两位师爷，他们对帮助胡雪岩、王有龄在湖州的事务，都十分卖力。当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出要以自己的阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库时，杨用之不仅毫不为难的满口答应，甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为他预先准备妥当，还为他引见了另一个关键人物，湖州征纳钱粮绝对少不了的，因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。而郁四后来实际上也成为了胡雪岩生意上的牢固伙伴和得力帮手。

在这方面，胡雪岩是有惨痛教训的。胡雪岩确实是精力过人，本事也过人，因此，他想做的事情很多，他管的事情也确实很多，开着钱庄想到去做生丝生意，做生丝生意的过程中又要开药店，然后又是军火、粮食、典当……而且，在从事自己的生意运作的过程中，他还管了许多生意以外的事情，比如解决浙江漕帮与松江漕帮的纠纷，比如帮助郁四解决家庭矛盾，比如为古应春与七姑奶奶的婚事出谋划策……这些事情当然并不能说与他的生意全无一点关系，而且，经他的手管过的这些事情也都有一个圆满的解决，但是，一个人的精力确实有限，在做这些事、管这些事的过程中，是不是就没有漏掉一些机会，也确实是不得而知。

无论胡雪岩的精力多么充沛，失察疏漏总是有的，而且，他疏漏的地方还是极其重要的，足以让他的整个商务帝国崩溃。比如他对上海阜康钱庄总号“大伙”宓本常的失察，就是一个致命的疏漏。

这宓本常本来也是一把钱庄好手，要不然胡雪岩也不会将自己的钱庄交给他来经营。但这宓本常又是个利欲熏心、胆大妄为之徒。他看到胡雪岩有这么一片“鲜花着锦”的事业，居然自己也兴起“大丈夫不当如是耶”的妄念，想着借当阜康“大伙”的便利，利用在阜康的地位，调动阜康的资本，来做自己的生意。自己先就有了这个心术不正的想法，自然经不起别人的撺掇，最后居然在他的一个嫡亲表弟陈义生的怂恿下，挪用阜康资金，交给陈义生大做起南北货生意，以至于发展到瞒天过海，弄虚作假。为了自己的私欲，他甚至有意阻挠胡雪岩收买缫丝厂计划的运作，明处掣肘，暗处破坏。他放出风声，说是胡雪岩并没有办机器缫丝厂的打算，只不过是古应春在房地产生意上拉了亏空，所以买空卖空，希图无中生有，以弥补自己生意上的窟窿。他挑唆那些想出让缫丝厂的人另找主顾，甚至连胡雪岩交代为收购倒闭的机器缫丝厂的需要而开出的款项，他也敢于拒付。古应春秉承胡雪岩意旨收购机器缫丝厂找他开银票，他不仅不付，而且连讥带讽，语多不恭。事实上，收买机器缫丝厂，是胡雪岩在与洋商抗衡的过程中，最后关头才杀出的死中求活的“仙招”。正是由于宓本常的阻挠，失去了最好的时机，使胡雪岩在与洋商抗衡僵持中终于力不能支，彻底失败。最后在挤兑开始时，也是因为宓本常的措置失当，最终加速也加重了挤兑风潮引发的后果。

关键是这种变化并不是一天两天中出现的。比如古应春曾告诉过胡雪岩，宓本常向自己逼还借款，这就是苗头。它一方面说明宓本常和胡雪岩已经离心离德——连与胡雪岩生死相托的朋友都敢相逼，这不就已经与他离心离德了么？而另一方面更重要的是，宓本常的逼债，其实已经说明钱庄由于经营不善，致使银根紧张，要不然即使宓本常与胡雪岩离心离德，表面上他也不会太逼古应春。但由于胡雪岩的失察——当时他也实在是顾不过来——致使这些苗头，都被轻易放过，留下了极大的祸患。虽然胡雪岩在挤兑风潮出现之后明白过来，一想起宓本常就“恨不得一口唾沫吐到他的脸上”，但后果已经铸成，自己受害，也只能是徒唤奈何。

胡雪岩的重大失察，事实上还不止是钱庄这一个方面。比如他的典当，本来按已有“架本”，他即使不图赚钱，一年也可以有50多万两银子的收入。胡雪岩自己也知道，如果能够精心管理，仅凭这一项生意，他也可以立于不败之地。但他顾不过来。也就是这一顾不过来，为惯于作弊弄假的唐子韶之流留下掉包营私、侵吞当货的漏洞，不仅没有实现胡雪岩把当铺当作“穷人的钱庄”的初衷，他自己每年在典当一行上的损失，就达30多万两银子。

的确，一个人精力到底有限。经手的事情太多、表面上看来似乎没有什么疏漏，但由于精力有限，也许失察疏漏的地方在不知不觉中已经留下很多。比如胡雪岩对于宓本常的失察，在典当业上的疏漏，都是在他经手事情太多，生意场面太大的情况下，由于实在是顾不过来而发生的。这些疏漏的地方，一定的时候都可能产生不良的后果，而且，由于一个人所有的生意运作常常是环环相扣，相互牵连的，有一些因失察留下的疏漏所产生的后果，常常是关键性的，并不只是影响某一桩或某一个行当生意的成败，它可能使辛辛苦苦建立起来的大厦整个儿彻底坍塌。

所以，帮衬是多方面的，既需要朋友同行的帮衬，也需要内部人员的帮衬，这是一个诀窍，也是现代商战中重要的经营策略。