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§一细算性格 以发现问题为第一（第1页）

§（一）细算性格：以发现问题为第一

凭智慧与做人做生意

智慧型的人，总有这样一种性格，不是靠蛮力做人办事，而是靠智力做人办事，所以总能达到“巧妙”的境界。胡雪岩经商讲究“智”。他所谓智即权变，也就是观察市场，通权时变。这是一个商人的基本要求。而胡雪岩的商业智慧，还有两个与众不同的特点。第一是把智运用到义上，以攻人心为上，以此把握商情；第二是把智化解为“眼光”，以此评判生意。

胡雪岩的智慧的首要特点就是化智入义，把自己在人情关系上的基本才智充分发挥出来。体人情，通人性。他对人情的体察到了十分细微的地步。

比如他因资助王有龄而丢了饭碗，自己落魄了，他绝不去找老关系的麻烦，宁可屈就去吃门板饭。一旦发达了，他又精挑细选礼品，把老同事们服侍得服服帖帖。个个觉得，胡雪岩这人有难了不会找熟人麻烦，有福了会和大家一起享。

这个智慧就是人情的智慧。胡雪岩知道人心厌恶啰唆，有人给你找麻烦总是件不快的事；反过来，人本性中又总爱占小便宜，你能满足他这一小小本性，他就会喜不自胜。

这个入微体贴的关于人性的知识运用起来了，做出来的行为就入了义。

比如和淞江漕帮的尤老五谈“民折官办”的事情时，揣知尤老五卖米有难色，不是不卖，而是卖了不甘心，自有隐衷。胡雪岩就捕捉到了这一心理，并且拿话挑明了，告诉尤老五，有什么难处，胡雪岩自然会帮，否则还不如不买这批粮食。

难处积在心里头，被人讲明了，并且帮你落实了解决办法，这就是为人筹计的举动，显见出是朋友了。因此，关于人性的体察，又化作了与义有关的举动。

这种智，算不算商业智慧？应该算，而且应该是上乘。因为这种智慧是边拆边用，边用边结，最后上升为义，又为以后的商业往来打开了路子。新的机会，由于受这种义智的鼓励，是越滚越多，越扩越大。等于每一次都为未知的下次增加了取胜的机会。它和单纯的商业市场估计大为不同。

我们拿绿营兵罗尚德存银12000两的例子来做比较。

按一般的市场规则做的话，只需点明银两，立折为凭即可。或者按现代银行储蓄来做，发现此人行踪可疑，身份与银两出入太大，先把来人稳住了，找到警察来盘问清楚再说。

胡雪岩却是人未打交道，义名已经在外。罗尚德是听了自己的表亲杨书办讲述胡雪岩的侠义之举后作出判断的：姓胡的这人靠得住。

这个判断正是胡雪岩关于人性智慧运用后化智入义的结果。

一次是资助王有龄，人皆尽知。

第二次是阜康开业，先开二十个大洋的户头折，托杨书办一一送到官场内室手里。

有了胡雪岩的一贯表现，罗尚德就有信心上门存银了。

存银却不要折，也不要息，显见是别有隐曲。换一个人不见得会处理。胡雪岩却借故要和他摆一碗。

这一摆就有了时间缓冲。胡雪岩又算对了，酒酣饭饱，罗尚德把自己的故事全倒给了胡雪岩听。

罗尚德年轻时嗜赌，结果亲家老丈召他入堂，告诉他，如果他愿意退婚，原借债不算，另外奉送他1500两银子。罗受此刺激，撕了婚约，投军攒钱，用尽了各种手段，发誓要把这笔欠款还清。

胡雪岩的商业头脑又活动开了，向罗尚德表示，罗的这笔钱，以3年为期，3年后来提，15000两足银。

利息给的是高了点儿。

不过，首先，又是一个化智入义的机会。有了自己的这一表示，成例放在那里，经罗尚德回去那么一宣传，恐怕短期内的存款，单是罗尚德这一号当兵的，累加起来也会不下10万。其次，利息高低，全看你对存款如何运用。头寸足了，生意大了，区区利息，实不算什么。

胡雪岩的商业智慧，实在是以智养智了。

还有一点，胡雪岩不但用他对人情的通透了解结义，化智入义，而且善于攻心，化智为利，化智为势。

比如对抚台黄宗汉的贪吃贪索，那是毫无“义”字可言的。但是胡雪岩照塞不误。先是从上海往他老家汇去了20000两，后是从杭州往北京帮他汇到户部10000两。

前一笔化为黄宗汉对王有龄的提拔，从海运局转为署理湖州府；后一笔化为对嵇鹤龄的补缺，允许由嵇代王有龄在海运局的原差使。

两个差使各管一摊官银，只要自己人在，不愁官银不从阜康过，阜康的头寸手面实力更不在话下。

嵇鹤龄曾戏称宁可拿钱塞狗洞，也不肯白出孝敬费；王有龄也对抚台大人的暗示置若罔闻，落得抚台大人把脸一沉，端茶送客。

胡雪岩只是听，听出门道了，就适逢其时地派人把事情办了。

这就是胡雪岩攻人心的智慧，即便它是人性的负面，表现出来是恶劣的，也要顺着对它的了解去做。

不仅如此，胡雪岩还具有化智为“眼光”的高超本领。

在上述罗尚德存银一例中便可看出胡雪岩的眼光来。通俗地说，化智入义均是眼光。就是说，胡雪岩人在做眼前的生意，思想却是放在将来。所以他不做一锤子买卖（好像准备趁着谁还没醒悟过来，大捞一把，赶快洗手似的）。

胡雪岩的眼光还有另外一种：“做生意怎么样的精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外国，就能做外国的生意。”

这是从大处显示商业智慧。

眼光看得大，看得远，手头做起事来就放得开，摆得匀。比如官票初次发行，信用不可知，小眼光的只看到这一点，大眼光的则看到官府平逆，民心所向，所以这信用得靠同行维持，官府信用好了，做钱业生意的也跟着占便宜。