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§第三章 懂得说话办事的取舍之道（第4页）

“我叫你回去，你听不懂啊！再不走，我让你好看！”

男孩依旧应了声：“是。”却仍然动也不动地站在那儿。

这可真把庄主惹恼了，他火冒三丈，重重放下手头的一袋麦子，顺手抓了身边一把秤杆，怒气冲冲地朝男孩走去。然而，那个男孩毫无惧色，不等庄主走去，反先迎着他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰视着凶恶的主人，斩钉截铁地说道：

“我妈说无论如何都要拿到五毛钱！”

庄主一下愣住了，细细地端详男孩的脸，缓缓放下了秤杆，从口袋里掏出五毛钱给了男孩。

原本怒气冲冲的庄主为什么会向一个黑人的孩子妥协？因为小男孩不被他的气势所吓倒，反而以硬对硬，挫败了他那不可一世的霸气。

黑人的孩子获胜的法宝是什么？其实就是他寸步不让的硬气。

常言道：柿子只找软的捏。欺软怕硬是人们的一种常见的心理。

第二次世界大战，英国首相张伯伦对贪婪残暴的希特勒妥协，与之签订了荒唐愚蠢的绥靖政策，试图以牺牲一个捷克斯洛伐克来满足希特勒的侵略欲望，却不料希特勒更加趾高气扬，将此举看成是对方软弱与恐惧的表现。随后，希特勒采取了更为大胆的行动，最终加速了二战的到来，结果让5000万无辜的人丧失了宝贵的生命。

对于整个人类，这是一个惨痛的教训。对于每一个公民，这也是值得铭记在心。

有一座庙宇，整个建筑虽不高大，但里面装饰得却非常华丽。庙里供奉着各路神仙鬼魅，有木雕的，有泥塑的，个个刷金抹银，神气活现。庙前有一条水沟，水有些深。

一天，有个路人经过这里。面对庙前的水沟犯愁了，因为他跨又跨不过去，涉水而又深了些。没办法，回头见庙里竖着许多不知名的菩萨，这人不管三七二十一，搬了一座大些的木雕神像便横搭在水沟上，当作桥，走了过去。

一会儿，又走过来一个人，看到神像搁在水沟上给人当桥踩，不停地叹息着说：“这是谁干的呀？怎么可以这样对待神像，竟敢这样冒犯神仙啊！”说着，他赶紧把神像扶起来，用自己的衣服将木雕上的尘土拂拭干净，然后小心翼翼地将神像抱回庙中，安放到原来的位置上，并且对着神像一拜再拜后，方才离开。

晚上，庙里的鬼神们愤愤不平地议论开了。一个小鬼说：“大王，您住在这里作为神灵，享受着本地百姓的祭祀、膜拜，可是现在却遭到愚顽百姓的侮辱，您为什么不施加灾难惩罚他们呢？”

那个被踩的神像大王说：“是的，是应降灾惩罚他们。你说降灾给哪一个呢？”

小鬼说：“当然是那个拿大王当桥踩过去的人，因为那人真是太可恶了！”

神像大王说：“不，应当把灾祸降给后来的那个人。”

小鬼奇怪地问：“前面那个人用脚践踏大王，再没有什么比这种冒犯更严重的了，您却不降灾给他；后来那个人，对大王十分敬重、虔诚，您却要降灾给他，这是为什么呢？”

神像大王说：“这你就不懂了。前面那个人早已经不信奉鬼神了，我已无能为力降灾难于他了。因此我的魔法只对那些信奉我的人有效。”

看来，鬼神也怕“恶人”啊！

为人处世，和睦友好相处是原则，不过这是有条件的。这个条件就是相处的对方也是一个渴望和平友好、有理智、讲道理的正常人。

如果对方原本就狂暴、粗俗、不讲道理、欺软怕硬，你大可不必为了与之建立友好的关系而一味地退让，更不能对他低声下气。那样，只会使他傲气冲天，得寸进尺，更加不把你放在眼里。

欺软怕硬是人们的一种常见心理。为人做事，力求与人友好相处。不过，如果对方原本就狂暴，不讲道理，欺软怕硬，你大可不必一味退让，更不能对他低声下气。反之，你应该寸步不让，以硬气予以回击，坚持自己的做事原则，维护自己的利益，对方最终会屈服于你。

8．多听对方说，并尽量让对方多说

听别人说，引导别人多说，这才是有效的沟通之道。的确，他说得越多，你对他了解得也就越多。

总而言之，你说得越多，了解得就越少，而让对方多说，你了解得也就越多。

谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

怎样引别人多说呢？“设问”是一大秘诀。

所谓“设问”，就是用自问自答的形式来突出主要论点，申述所要申述的问题，引人注意的一种修辞方法。合理地使用设问，能给人悬念，引起关注，催人思考。人们了解之后，疑惑便可以烟消云散了。

联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业务时，都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入500美元，你会感兴趣的，对吗？”当推销员与顾客见面时，就打开纸板铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中，与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

原平太郎前去拜访一位建筑企业的董事长横路靖三先生。可是横路靖三并不愿意理会原平太郎，一见面就给他下了逐客令。原平太郎并没有退缩，而是问横路靖三先生：“横路靖三先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

原平太郎在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向横路靖三先生学习到其成功的经验。面对原平太郎的求知渴求，横路靖三不好意思回绝他。于是，他就请原平太郎坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原平太郎始终在认真地听着，并在适当的时候提了一些问题，以示请教。

所以，明知故问也不是瞎问，你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

那么怎样创造设问句呢？

首先，要确定内容。在日常生活中，设问句还是比较实用的。如：在一个闹哄哄的场所，你使劲地喊，可能效果并不怎样，但你如果来个“大家看，今天我带来了什么宝贝？”稍微停顿一下，然后说，“哦！原来是个……”大家的注意力一下子就被吸引过来了。所以，我们在创作前，想好要说的内容。

其次，要注意自问自答，给读者或听众造成悬念。我们创作设问句的目的是为了吸引读者的兴趣，所以，一问一答要精心设计，切不可马虎。