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§形人策略商战必需（第1页）

§“形人”策略商战必需

在商业经营中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需要，这也是一个“形人”问题。当你准备上一种新产品的时候，成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法，如果顾客对这种产品由衷赞赏，你可以不失时机地投入生产；如果顾客尚在犹豫观望，你不妨暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。这要通过“形人”，摸清顾客的想法。

20世纪80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调查”。在一家专业家用电器商店，全自动的、半自动的、单缸的、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着，顾客在这儿拥挤不堪，各自评说着。这个说：“全自动的价钱太贵了，1328元！买台双缸机，还能再买台双卡收录机哩！能买两样的钱只能买一样，太不值了。”那个说：“现在自动化的产品技术不过关，越自动化的东西越容易坏，还不如先买双缸，等几年技术过关了，我们再更新。”其他商店，也得到了同样的信息。于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂不上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本，提高技术。杭州洗衣机这种决策，来自其他竞争厂家的“形”，他们在继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产，保证了质量和效益，避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。

杭州洗衣机用“形人”策略，实现了自身利益，证明了“形人”策略的重要，它是商战所必须的。