格格党

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第十一章 人际决定你的前程（第6页）

清光绪某年，镇江知府大人想为他的母亲做80大寿，消息传到周炳记木号，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？原来那时镇江木号的木材，大部堆在江里。为此，清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。

周老板派人打听老夫人喜欢什么，得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，有了办法。

老夫人做寿这天，周老板带着太太一行早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太在地毯上款款而行，每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直"开"到老夫人的面前，祝老夫人"寿比南山，福如东海"。老夫人听了笑眯眯的，连忙请他们入席。

宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了"金口"，孝子不能不点头答应。

从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都"借花献佛"。那孝顺的知府大人也因母命难违，就对周老板另眼相看。

有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的，这就要想办法，让他行也得行，不行也得行，像周老板就很会想办法，他先从老太太入手，给知府大人施加压力，使知府大人不得不做自己的贵人。

当然，这种逼人上轿的办法，只能是不得已而为之，并非最善之策。如能在满足对方需求的前提下，让对方自愿效劳，是为上策。

直接请求人帮忙，如果未蒙应允，于事无益，心中反而留下芥蒂。不妨利用机会，请第三者帮忙说合，一来成功的机会更大，二来也可以避免下不来台的尴尬。

智慧箴言

世上没有攻不破的堡垒，更没有感动不了的人。你求人帮助，尤其求那些功成名就的人，那些身怀绝技的人，那些个性特立的人，是需要下一番功夫的。

读懂人心，顺水推舟

有一位既平凡又普通的店员，突然对他长期以来强装笑脸、编造假话、吹嘘商品等招徕顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是一种痛苦的束缚，而且并没有给他的销售带来什么突出的业绩。所以他下定决心此后要向顾客“讲真话”，以童叟无欺的态度面对顾客，即使被解雇也在所不惜。

这天，当第一个顾客进来询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，他随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况：“坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”

“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。”

“结构上有问题？”顾客追问了一句。

“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”店员走近桌子，用脚去踩踏板，店员一脚狠狠地踏下去，只见桌面突然往上撑起，碰到了那个人的下巴。

“对不起，我不是故意的。”

顾客笑了，脸上甚至还现出喜悦的神色：“很好。不过，我还得仔细看看。”

“不错，买东西不精心挑选，很容易吃亏的。你看这桌子的木料并非上乘，而且贴面胶合得很差，劝你还是别买得好。”

“好极了。”顾客十分兴奋，而且还出乎意料地想买下这张桌子，并且要求马上取货。

顾客一走后，这位店员立即受到上司的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。

于是，这位店员开始动手整理东西，准备办理离职手续。这时，突然来了一群人，争相要看这种桌子，并说他们是刚才那位买桌子的人介绍来的。这样一下子就卖出了五十张桌子，完成了一笔大买卖。此事惊动经理后，店员不仅没被辞退，经理还主动给他加薪，并把他如实介绍商品状况的做法介绍给其他同仁，要求其他店员仿效。

发生在这个店员身上的事，表面上看似偶然，但实质上却包含着必然性。他的做法正是诚信的具体表现，在惯于“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至是对弄虚作假习以为常的情况下，他的诚实作风确实令人耳目一新。

美国一家钢铁公司的办公室一直是租赁的，后来总经理卡里打算买一栋房子作办公室，于是他请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，打算让戴尔给他物色一栋房子。

戴尔打算让卡里买下钢铁公司本来用着的那幢旧楼房，但是卡里立刻对此建议表示反对，说是希望买下隔壁那幢比较时髦的新楼房。并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢，卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里其实是想买的，却是嘴上竭力反对他们已经占据着那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去。

卡里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”戴尔等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

戴尔不再问什么，就这样过了5分钟，两个人默默地坐着，眺望着窗外。

终于，卡里以带兴奋的腔调说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地呀，我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”

没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。

智慧箴言

俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，销售者总是尽力推销自己的产品，如果产品有些许瑕疵，就会向顾客隐瞒。而顾客当然愿意销售者能够向他们诚实介绍，虽然产品可能有缺憾，但是消费者会认为他们了解真实的情况，还是物有所值的。