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把握承诺一致原理激发他人的主动性（第1页）

把握承诺一致原理，激发他人的主动性

安利公司多年来一直坚持上门直销的销售模式，推销员往往会执着地敲开每一户家庭的房门。一定程度上来说，顾客可能会为了免于接二连三地遭受打扰而购买产品，但是不久之后他们又会因为后悔自己的消费行为而纷纷退货，这给安利公司带来了很大的损失。

为了降低居高不下的退货率，公司的负责人想出了一个办法，那就是将原本要售货员填写的销售合同改为让顾客自己填写。这样的举动看上去没有什么，但实际上顾客在自己填写合同后，公司的退货率明显降低了。这种让顾客自己填写合同的做法也在公司内部推广开来，并成了公司促进销售的撒手锏。

在很长一段时间内，安利公司的成功模式让人感到羡慕。很多公司和团队纷纷效仿这种模式，但他们都搞不清楚为什么填写合同的角色发生转换之后，会发生这样大的变化，毕竟这份合同并不具备太大的法律效力，只要顾客想要退货，一切可以照常进行。那么其间究竟隐藏着什么样的奥秘呢？

心理学家对此进行了分析，并且很快就找到了原因所在。他们指出安利公司成功的关键在于一条奇特的心理学原理：承诺一致原则。所谓承诺一致原则，通俗来说就是指一旦人们做了某个决定，或者选择了某一种立场，常常不得不面对来自个人以及外部的各种压力，在这些压力下，人们会迫使自己在接下来的言行举止中迎合此前所做出的承诺，并且确保自己所做的一切都和之前的表现保持一致。在整个过程中，人们会不自觉地采取某种行为来证明自己之前的选择或决策是正确且有必要的。

按照心理学家的说法，“承诺一致原则实际上是一种忠于自己此前所做出的承诺的心理机制，做出承诺的人无论是主动承诺，被动承诺，有意识地做出承诺，还是无意识中的承诺，最终都会践行它。”只要做出了承诺，人们会习惯性地告诉自己“这件事值得去做”“这件事会带来自己想要的结果”。这个时候，大脑会自动屏蔽那些不利的信息，而不断强化这件事带来的好处，最终催促自己去执行任务。

除了自我暗示和提醒之外，还有道德因素在制约人们的言行。比如很多人一旦做出承诺之后，会意识到信守承诺、保持一致是一种礼貌的行为，是个人立足于社会并赢得尊重与信任的前提。为了让自己看起来不是一时冲动做出的决定，为了让自己表现得更加诚信且具有明辨是非的能力，他们愿意坚持按照之前的承诺办事。所以事情到了最后，多数人所想的并不是这件事是不是合理，而是在想自己是不是应该违背承诺。

相比于直接施加影响，或者强迫对方，真正的高效沟通应该是一种渗透力，一种积极的影响力。人们无须利用自己的强势来要求或者劝说他人遵从自己的想法行事，无须给予更多形式上的压迫来赢得对话的主动权，只需要想办法赢得对方的承诺即可。这个承诺可以是一种积极的表态，一次口头上的允诺，书面上的认同，又或者是一次简单的认可，一旦对方做出类似的承诺，就会约束自己的言行，并按照先前的承诺办事。

其中最有效的一种方式是书面承诺，尽管并非所有的承诺都需要制定合同或者合约，但将承诺写下来是一种非常好的形式。比如老师会要求学生制订学习计划，并让学生将计划写在本子上。这种记录方式比直接的口头要求更有约束力。因为当学生们自己写下学习计划的时候，就等于做出了一种比较直接的承诺，而这样的承诺无疑会促使他们强化自己的行为。

无论如何，对于沟通者来说，想要减少沟通阻力，从一开始就要想方设法引导对方对自己的观点做出一定的承诺。一旦人们做出了承诺和表态，他们就会对这个表态负责。至少从心理上来说，违背自己的承诺会成为一种心理负担。

一般情况下，在试图引导他人按照自己的意愿行事时，真正合理的顺序应该是这样的：提出“好不好”之类的问题——获得一个肯定的答案“好”——提出更高要求——赢得承诺。比如销售人员会询问对方是否用过自己的产品，或者觉得这些产品怎么样，当顾客回答说“我觉得很不错”时，实际上已经做出了承诺。接下来，消费者会在承诺的引导下继续强化自己的消费行为，不断满足销售人员提出的更高要求。这是一种非常实用的技巧，可以更好地引导和约束他人的行动，确保沟通的顺畅。