格格党

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同路（第1页）

中环的午后总是带着一种紧绷的松弛，玻璃幕墙外是密密麻麻的楼宇与流动的车流，会议室里冷气开得刚好，长桌擦得一尘不染，几杯冻柠茶放在桌边，杯壁凝着细密的水珠。

周予谦先一步到了，他穿一身剪裁利落的黑色西装，打着领带，指尖夹着一支未点燃的烟，靠在窗边等谢景珩。

谢景珩推门进来时，手里拿着平板与一叠文件，步伐稳，神色平和。他朝周予谦点头，把东西放在桌首，“等久了？”

周予谦直起身，笑了笑，用粤语开口：“冇几耐，对方嘅人仲要十分钟先到。资料我再核对过，冇问题。”

谢景珩嗯了一声，翻开文件，指尖在关键条款上轻轻点了点。

他向来话少，做事稳，周予谦则更活络，擅长圆场与沟通，两人搭档多年，默契早就刻在骨子里。

这次是和香港本地一家老牌渠道商谈内地市场的分销合作，对方主事的是陈生，在行业里做了二十几年，讲数务实，不好糊弄，全程必须用粤语沟通，既显尊重，也方便谈细节。

没过多久，会议室门被推开，陈生带着助理与法务走进来，身后还跟着一位负责运营的主管。陈生年纪五十上下，穿休闲西装，戴一副细框眼镜，握手时力道适中，笑容客气却不谄媚。

“谢生，周生，久等。”陈生坐下，先端起冻柠茶喝了一口，“今日天气热，中环塞车，唔好意思。”

谢景珩抬手：“陈生客气，生意不急，坐低慢慢倾。”

周予谦顺势接过话，粤语流畅自然：“陈生，上次你哋提嘅内地华东、华南片区覆盖，我哋重新调整咗方案，配送周期同仓配成本都优化过，你睇下。”

他把文件推过去，助理立刻分发副本，场面有序，没有多余的客套。

陈生翻了两页，看向运营主管，主管低声说了几句，他才抬眼看向谢景珩：“谢生，我直讲啦。

呢个方案框架冇问题，但我最关心两点：一是账期，二是售后退换货嘅比例。内地市场大，但杂事多，渠道压货风险我哋要控制。”

谢景珩没立刻接话，看向周予谦。周予谦心领神会，笑着回应：“陈生你嘅顾虑好合理。账期方面，我哋唔会好似其他公司咁拖，常规45天，若连续三个月达标，可以调整到30天，呢个系写进合同嘅，唔会口头承诺。”

陈生微微颔首，手指敲了敲桌面：“退换货呢？我哋做线下渠道，门店散客多，瑕疵、尺码不对、运输损坏，呢啲都要算清楚。如果比例太高，我哋蚀底。”

周予谦看向谢景珩，谢景珩淡淡开口，粤语咬字清晰，语速不快：“行业常规3%，我哋给到2.5%，但限定非人为质量问题。运输损坏由我哋物流全责，门店陈列损耗，双方各承担一半。呢个条件，系我哋最大让步。”

陈生沉默片刻，和法务对视一眼。法务低头在条款上标注，会议室里只有笔尖划过纸张的轻响。

周予谦不催，端起茶喝了一口，他知道香港生意人讲实际，不喜欢逼得太紧，点到为止最舒服。

过了半分钟，陈生笑了：“谢生爽快。咁样，分销价再下调两个点，我哋即刻签意向书，三个月内首批订单不低于五百万。”

价码杀到这里，是正常博弈。谢景珩没松口，周予谦笑着打圆场：“陈生，两个点真系太多啦。

我哋产品成本摆喺度，原料、质检、物流，每样都要钱。如果降到你讲嘅价，我哋基本冇利润，生意唔系咁做嘅。”

陈生靠在椅背上，语气轻松却带着坚持：“周生，我知你哋成本高。

但我哋渠道铺得开，全国两百多家门店，再加线上分销，量走得大，你哋薄利多销，总好过慢慢做。我同你哋合作，系长期，唔系一单生意。”

周予谦转头看谢景珩，两人眼神交流一秒。谢景珩微微点头，周予谦心里有底，转回头对陈生说：“咁样，退一步，一个点。呢个系底线，账期同退换货我哋已经让到尽，再加就真系谈唔拢。

你睇下，得嘅话，我哋今日就把细节定落来，法务直接改合同。”

陈生假装犹豫，低头和助理又商量了两句，再抬头时笑容舒展：“好！一个点就一个点。冲住谢生同周生嘅诚意，我哋合作！”

僵局一破，气氛立刻松快下来。谢景珩嘴角微扬，伸手与陈生相握：“多谢陈生信任，后续执行，我哋一定跟到位。”

周予谦也笑着举杯：“合作愉快！等合同签完，今晚我做东，去尖沙咀食海鲜，饮两杯。”

陈生大笑：“冇问题！我哋倾完正事，再饮！”

接下来进入细节落地环节，没有激烈交锋，全是实打实的流程沟通。