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第六 给对方说话的主动权（第1页）

第六节给对方说话的主动权

很多人，当需要人们赞同他的意见时，话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必须要忍耐地并怀着舒畅的心情，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。

这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不做这样的尝试。

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验货后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任以及那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。

那位总经理说：好吧，让我来替你说说看了！这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。

这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单。

我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事情有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。

费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕法尼亚，一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：这些人为什么不爱用电？

那代表显得很烦恼地说：他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。

范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门，门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。

范勃先生说出当时的情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快地把门关上。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想。我向她说：特根保太太，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，我只是想买些鸡蛋。

她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。

我说：我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。

她把门又拉开了些，说：你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？她似乎感到好奇起来。

我说：我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。

这位特根保太太，怀疑地问：那么你为什么不用你自己的鸡蛋？

我回答她说：因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。