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第一章 知己知彼认清销售的本质（第3页）

这里有个关于钓鱼的小故事就很能说明这一点。说一瘦一胖两名钓鱼高手某天一起去钓鱼，瘦子生性孤僻，喜欢独享垂钓之乐，而胖子喜交朋友。正当他们钓鱼之际，鱼池又来了一群钓鱼的游客，这群游客钓了半天，也没钓上鱼。热心的胖子见此就将自己的钓鱼诀窍传授给他们，但前提是每钓得10尾鱼必须送给他一尾。双方一拍即合。

一天下来，胖子几乎把所有的时间都用来指导游客钓鱼，但获得的却是满满一大筐鱼，还结交了一大群新朋友。而瘦子钓得的鱼不及胖子的一半，还不能享受到助人的乐趣。这个故事揭示了深刻的哲理，它给企业带来的借鉴是：营销应该是既帮助别人获得成功，又帮助自己获得成功的快乐事业，营销的初衷和效果应该是“双赢”的。

某石油公司在开拓市场上的举措跟上述案例有着异曲同工之处。这个公司所在地系统外加油站数量众多，竞争十分激烈，经常大打价格战、服务战、促销战，双方为此都精疲力竭。去年底资源紧张时，个体加油站由于缺少资源，脱销严重，于是纷纷想从石油公司进油。该公司既不一味将他们拒之门外，也没有马上供油给他们，而是向他们做出承诺，如果哪个加油站愿意加盟到该公司中，将保证他们得到充足的油源。

结果，80％的社会加油站跟该公司签订了长年加盟合作协议。几个月下来，石油公司通过加盟站，不仅减少了众多的竞争对手，还省下了一笔收购和新建加油站的巨额费用，销量更是翻了一番。而加盟站货源得到了充足保证，并在石油公司的指导下，加油站财务管理、安全管理、规范化服务以及站容站貌等方面都得到了极大改观，销量也跟着增加，利润也随之增长。双方皆大欢喜。

通过以上事实表明，在当今这个提倡“双赢”的年代，销售人员如果在开拓市场中不讲策略，一味排斥竞争对手，一味强调“以我为主”、只讲竞争不讲合作，属“皮笊篱的淌水不漏”，或者属“大豆腐一面子”光想占便宜，不想让别人分享自己的利益的“铁公鸡”，担心别人“借鸡生蛋”，强大起来后夺走自己的市场份额，结果反而失去了更大的市场。而只有既擅长竞争又善于合作并谋求“双赢”最大化的销售人员，才能在未来的竞争中取得优势地位。

销售魔法

客户总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品，因此，每一个已经购买产品的客户实际上就是一座金矿。销售人员在与客户接触时，要时刻提醒自己，自己所做的是否能够帮助到客户，自己介绍的产品是否适合客户。

把客户当成朋友

销售人员不妨都做一个这样的设想：假如我们把每一次去见客户，都当作去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感。这种感觉得体，落落大方，甚至感到亲切，这样一来你接下来的营销也就可以顺利进行了。当然，我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友，而不是为生意而把虚假的、“摆出来的”的友善亲切的面孔……。

西方的营销学，多是教人如何取得客户的好感，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这种营销行为确实也很奏效，但是这只能作为一种短期的营销行为，不能适用于长期营销。因为如果搞得不好，就会在营销业中把名声搞坏，同行业人或者顾客，他们都会认为你只是金钱的奴隶，而不能作为朋友，更不能称作是一个品德高尚的商人。

其实，在商业领域，有时候你与某人是竞争对手，在商场上斗得头破血流，但在商战之外你们却可以仍做朋友。

在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。一些人的声誉很好，所以他们身边的朋友也很多，而正因为朋友多，所以他们的声誉也更好。作为一个营销员应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用，因为信誉几乎可以称作是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人，能够把生意做大，能够成为一个成功的伟大的推销员。

其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。

“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。

“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼，我还以为我们是朋友呢。”

“是啊，我一直把你当朋友，乔。”

“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”

当一位满身尘土，头戴安全帽的顾客走进来时，乔?吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说的对。”他回答道。

“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去……

在不知不觉中，乔·吉拉德与比尔已经成为了好朋友。

还有一次，当乔?吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家电子机械厂上班。”

“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”

“光盘一类的精细产品。”

“真的吗？我还从来没有见过造光盘等电子类东西是怎么回事呢？方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。

等有一天乔·吉拉德特意去其厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的同事们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。无数营销实践证明，业绩好源于人情的美好，客源的丰富来自人际关系的丰富。懂得这一点的人常致力于营建良好的人际关系，力争做到语言亲和、形象清新、待人得体、交往适度，给人留下好印象。

小吴刚做营销不久，业务也不是很懂，在一个周末，有一位年约50岁的归国华侨去他那儿办理好几笔存单的密码挂失，而里面有一张存单是他妻子的，当时小吴也不是很清楚会计制度，就叫他提供两人的关系证明。那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了小吴，里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证，家人的护口本。那时已临近下班，小吴的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时，小吴有深深的负罪感，因为是自己的失误让客户足足等了2个多小时，还让他这么来回跑，最终却不能帮他解决问题，小吴感到很尴尬，可是客户却笑呵呵的说没有关系。后来这位客户主动跟小吴联系，有次还跑到柜台放下几百元人民币说给他买水果，小吴当然没有拿这笔钱而是在领导的陪同下当晚就送回。后来问起他为什么对小吴那么好，他却说小吴为人热情，虽然从前不认识，但是他却像朋友一样。最后两人竟成了很好的朋友，并一直保持着联系。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。有时候一个营销人员就可以看作是一个企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽。

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。

但是其中需要特别注意的是，作为推销员的你，一切言谈举止都不可露出虚伪的迹象，一旦对方感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

作为营销人员，要尽可能地站在客户角度考虑问题，客户也是人，他们的工作也很累，他们晚上要很晚才回家，他们之一有些是很敬业的，有时讨论方案需要进行到很晚的，但他们依然愿意进行，而不会一脱再脱。原因很简单，你对客户越理解，客户对你也越支持，对客户多说些理解些，你会得到好处的。

在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。

购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。

这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”青年诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来关爱您！”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”

其实营销也如这位小伙子一样，你必须是真诚的，只有你付出真诚的心，才有可能取得你想要的效果。营销是一本大书，在这本大书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。像对待朋友那样对待你的客户，你会发现，他们也是真诚的对待于你，你还会发现，对别人来说很难做到的事情，你居然做到了，而这，就是你那颗真诚对待客户的心所带来的必然结果。

销售魔法