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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第1页）

第四章出口成金，用口才去说服“上帝”

“推销之神”原一平说：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”的确，口才是衡量人们修养和魅力的重要标准之一，口才好的人总是能把话说到他人心里，不仅沟通无障碍、谈话愉快，还能达成目标。销售工作主要就是与人打交道，有了一副好口才无异于如虎添翼。

每个人都需要口才

口才，简单的说就是日常口语交谈，它表现出了口语表达方面的才能，或者可以这样说，是口语表达方面的艺术和技巧。具体的说，口才就是在各种口语交谈的实践活动中，表达主体运用准确的、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。

口才是一门语言技巧，听有口才者的演说，能使人如沐春风，如痴如醉。口才实际是，是一综合的学问，是一门艺术。事实上，一个具有卓越口才的人，往往同时会具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，特别是具有良好的心理素质。这些也同样是口才作为一门艺术的集中反映。

回顾一下人类社会发展的历史，我们就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中发挥的作用是不容质疑的。有句古话说的好：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。从而涌现了无数个著名的演说家，也留下了许多脍炙人口的千古佳话。

在中国老一辈的革命家当中，出现过很多能言善辩的伟大人物。周恩来可谓是其中的杰出代表。他的口才蜚声海内外，其应变的机敏，非凡的气魄，柔中有刚的犀利的言词，就连敌手见了也会情不自禁地赞叹起来。美国前总统尼克松曾这样说过，周恩来在谈话中有四个特点：“精力充沛，准备充分，谈判中显示出高超的技巧，在驳理方面表现得泰然自若。”这种评价看来是非常恰当的，也突出周总经理的杰出口才。

有一次，周恩来在北京举行一个会议，来介绍中国经济建设的成就及对外方针，有一西方人突然提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来妙语以对：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”对此回答，所有人不禁愕然。周恩来然后不慌不忙地细作解释：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民做后盾，信用是卓著实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际上享有很高的声誉。”周恩来此话一出，可谓是语惊四座，同时也激起了场内听众雷鸣般的掌声。

周恩来真可说是一位集智慧、勇敢和忠诚的化身，他的一生是革命的一生，战斗的一生。

还有一件这样的事，曾经有一位美国人，提出“一个国家向外扩张，是由于该国的人口过多”的观点。周总理不同意这种看法，他反驳道：“我们不同意你这种看法。第一次世界大战前，英国人口只有4500万，不算太多，但是英国在一个很长的时期内曾经是‘日不落’的殖民帝国。美国的面积略小于中国，而美国的人口不及中国的五分之一，但美国的海外驻军却达150万。中国人口虽多，却没有一兵一卒驻在外国领土上，更没有在外国建立军事基地。可见，一个国家是否向外扩张，并不决定于它的人口多少，而决定于它的社会制度。”

在这个回答里，周总理以英美人口不多却向外扩张，同中国人口多却没有向外扩张相对照，真可谓是数据准确，论据详实，顺理成章，从而使这个美国人的论点不攻自破。

伟人需要口才。普通人同样如此。

每天我们都会遇到一些场合，需要我们说几句适当的话。这几句适当的话，能够帮我们很大的忙，解决我们大大小小的问题，因此，我们能够就地运用我们的口才，对于我们的生活，工作都有很大的益处。

一个会说话的人，可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意接受。有时候还可以立刻从问答中测定对方语言的意图，从对方的谈话中得到启示，了解对方，与对方建立良好的友谊。

这样的人总是容易受到人们的欢迎，因为他能够使许多原先不相识的人携手，亦能使许多本来彼此不发生兴趣的人互相了解，能替人排解纠纷，消除人与人之间的隔阂。能医治他人的愁苦、忧闷，使大家生活得更美好，更快乐，我们又知道说话流利的人能把生活弄得很快乐，他们公余的时间和朋友或家人可以快快乐乐过一个晚上，使大家得到很多的乐趣。

有许多人自己觉得说话不流利，感到生活上很不方便。他们平时很少说话，若跟几个熟得不得了的人东拉西扯倒可以，可是一到要办事的时候，一句有用的话也说不上来。他们在社会生活中，处处觉得话不达意，时时感到困窘。

没有口才的人，有如发不出声音的留声机，虽然是在那里转动，却不使人感到兴趣。工业社会是一个繁忙的社会，具有口才的人，他必然是现代社会中的活跃人物。口才是一种技术，也是一种艺术。能干的大企业家，定要具备这技术或艺术，律师、教师、演员、推销员等等，都是侧重于口才的。口才是人类生活中应用普遍而最难能可贵的技术或艺术。一个人的说话能力可以代表他的力量，口才好的人往往容易被人尊敬，而口才差的人容易被入冷淡遗忘，由此足以显示“口才”两字立于人生旅程是具有何等重要的意义。

总之，生活中人人都需要口才。并且，这种口才不是人们通常所认为的巧舌如簧、耍嘴皮子，或将夸夸其谈、哗众取宠，或将强词夺理、无理诡辩等等，这种片面认为口才只是口语表达的方式或方法，完全违背了口才的真谛，应该予以摒弃。

销售魔法

口才是世界上最有利的武器。一个人若口才不好的话，就算他的物质生活很好，也不会快乐。因为现实生活中时时刻刻的需要与人交流。工作、生活、每一分钟都存在着语言的交谈。就像我们生活中吃饭、喝水一样，缺了它你会觉得自己活的很累、很空虚。

销售离不开口才

人人都需要一副好口才，销售工作尤其如此。“推销之神”原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”口才是衡量人们修养和魅力的重要标准之一，口才好的人总是能把话说到他人心里，不仅沟通无障碍、谈话愉快，而且能帮助销售人员达成目标。

因此，好口才影响着销售人员的成功和失败。销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。

（1）销售人员口才的基本作用

语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？

建立良好的客户关系。从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。

准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值。我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。

激发客户合作意愿，促成合作。我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。

（2）销售人员发挥口才的基本原则

TPO原则。在商务礼仪的着装原则中有个TPO原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。

学会倾听。人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

共鸣原则。在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。