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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第4页）

（3）对比法。生活中有时内容与形式、愿望与结果等方面会产生强烈的不协调，于是形成了强烈的反差，从而也产生了幽默。比如，拿出两种同类的产品，然后分别告诉客户同类产品与你销售的产品的特性，然后，指着你的产品用幽默的口吻询问客户：“那么您是更喜欢这一种呢，还是这一种呢？”客户自然会被你的幽默所感染。

（4）反语法。正话反说，或是反话正说，这是用与词语本义恰恰相反的话来表达词语本义的一种方法。表面上说的是一种意思，而实际上所要表达的却是另一种完全相反的意思。比如，在看出客户对产品很感兴趣时，销售人员也可以说上一句：“我想，您可能不太喜欢这个产品。”注意，这时销售人员的表情应摆出一副很遗憾的模样。

（5）倒置法。即在特定条件下，倒置事物的正常关系，从而造成滑稽可笑的效果的方法。比如，销售人员可以在愉快的沟通时说：“如果您今天没有过来，那您今天就没有什么东西能买了！”

（6）夸张法。在这里主要指的是语言上的夸张。比如，客户表示自己可能不太会使用这个产品，销售人员在与客户沟通时就可以夸张地说：“相信我吧，先生，只要您稍微听我讲解一下，或是看看说明，您就能成为专家!”

（7）寓庄于谐。用诙谐幽默的语言来说明事理，可以使人在轻松、愉悦中感觉到其深刻的内涵，这就是人们常说的寓庄于谐。这种方法，尤其是在向客户讲解产品使用方法及使用后的状态时，最有用处，适时地用通俗好懂的比喻，既有诙谐幽默的感觉，又能让客户迅速了解到产品的特点。

当然，在销售过程中，销售人员要想得心应手地使用幽默语言提高销售成绩，还需要把握以下几点：

在自我介绍时使用幽默语言，这会加深客户对你的第一印象；不要随便拿别人开玩笑以体现你的幽默感；自嘲可以显示出你的平易近人，这是一种安全的幽默；幽默之前要注意先倾听，先试着判断对方是哪一种类型和性格的人，因为只有对胃口的幽默才能对自己有很大的帮助；尽量把幽默建立在个人经历的基础上。可以讲一下自己看到或遇到的趣事；尽量不要说人们早已耳熟的笑话；注意使用幽默语言的时机。巧妙地运用幽默语言会使客户喜欢上你；慎用黄色笑话，如果说的对象不合适，你将遇到麻烦；用幽默感解决客户的问题，使之变成销售产品的机会。

销售魔法

幽默感并非人人生来就具备，所以，一方面销售员要在工作和生活中多加体会和联想，通过后天的训练来获得和加强；另一方面，销售员不要为了幽默而幽默，有时候班门弄斧、故弄玄虚反而会令客户生厌。

真诚的赞美

对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。

作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！

用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。

真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”

有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。

这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。她的才能很少有机会发挥，直到又有一位推销员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或一个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”

他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。

那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。

人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利地促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并做出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”

那么，销售人员在赞美客户时，应注意那些要点呢？

（1）选择适当的赞美目标。

销售人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

就个体客户来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体客户来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果销售人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。销售人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。

（2）选择适当的赞美方式。

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致客户对销售员产生不好的印象。因此，销售人员赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。

对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的客户，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。

（3）要注意并不是所有的客户都乐于接受销售人员的赞美。

就算是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类客户希望得到推销员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，销售人员冷落这类客户便等于冷落自己。也有些客户不愿意与推销人员作过多地交谈，更不愿意销售人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售人员触及自己的个人或家庭私事，认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，因而，对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感。

销售魔法

赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但如果赞美一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。

声音也能增强说服力

声音可以说是人的第二外貌，一个词语的发音，音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通过电话的最初几秒钟内能“阅读”到客户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你说话可信度的84%左右。强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你、喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。

很多销售人员都认为，“我的职业就是营销员，当然天天听到自己的声音了！”其实，回答这种话的人多半不会听过自己的声音，表面人人都听过自己说话的声音，但事实上却不会仔细地注意听。假如没有倾听过自己的声音，请借用孩子们或朋友的录音机录下自己的声音来仔细听听看。

哪天你不妨录下你自己的声音，或是与太太交谈的声音，下一次再录下你和客户们交谈的声音。想要录下与客户交谈的声音，最方便的方法就是装置窃听器，但我们的目的并不是要窃听客户的谈话，作为不正当的用途，我们只是想创造自己的音色才这么做的。