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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第5页）

请你打开录音机的开关，然后闭上眼睛，集中精神凝听自己的声音。

你现在可以听到自己的声音，是不是很自然？是不是能引人入胜？也许你会感到奇怪，这怎么会是我的声音？事实上你现在所听到的声音，正是你自己的声音，但听起来似乎是别人的说话声。

（1）语气要抑扬顿挫、舒缓有力

但许多人对语言的使用方式不太注意。竟有营销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为营销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根就没有觉察到“营销全靠语言本身的使用方法来决定胜负”。

有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。

她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。

因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。

从这个故事中，可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干营销工作恐怕还早得很呢！

所以，遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，左耳进、右耳出。

（2）创造有说服力的声音

营销员说话的声音必须和音乐一样，能够渗进听众的心中，才能达到说服的目的。

有说服力的声音，起码有七八个音阶，来帮衬声音中的抑扬顿挫，这是一流的营销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其中，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。

每一个字，每一个句子，里面所包含的意义、思想或历史，都是意想不到的深宏广阔。在营销员应用这些文字组成词句说出的时候，应该对这些词句所含的意义，有深刻的了解。这些言词，平常营销员就常使用，所以更应该对字句的正确使用法有所认识。

（3）使用买主的语言交谈

营销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。

一位采购员用幽默的语调讲述了他碰到的一个不会用客户语言讲话的年轻营销员的经历：

在过去的三个月里，我受命为办公大搂采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

首先使我大开眼界的是一个营销信件分报箱的营销员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个小伙子听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。

“什么是CSI？”我问。

“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”

“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”我探问。

“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”

我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

总之，作为一个成功的营销员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢“吸引”在你的身边。

销售魔法

销售人员说话应尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让顾客充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的**和你对自己产品的那份热忱。

适时沉默，无声胜有声

人对自己的口是很苛刻的。“病从口入”让它有选择的吃，什么该吃，什么不该吃。“祸从口出”让它有选择的说，什么该说，什么不该说。说出去的话，就像泼出去的水，有道是“覆水难收”。所以在与人相处时，有时候保持沉默是一种很好的选择，可以起到其他方法无法企及的作用。

汉武帝从小是由奶妈带大的。奶妈依仗此事便觉得有恃无恐，常常在外面做些违法的事。汉武帝知道后，准备把她依法严办。

奶妈听说皇帝真发脾气了，急得慌了手脚，只好求救于皇帝面前的宠臣东方朔。

东方朔听了奶妈的话后，说道：“您老注意啊！这件事情，只凭嘴巴来讲，是没有用的。等皇帝下命令要办你的时候，一定叫侍卫把你拉下去。你被带走的时候，什么都不要说，皇帝要你滚，你也就只好滚了。但你走两步，便回头看看皇帝；走两步，又回头看看皇帝。千万不可乞求说：皇帝！我是你的奶妈，请原谅我吧！否则，你的头将会落地。你什么都不要讲，喂皇帝吃奶的事更不要提，或许还有万分之一的希望，可以保全你。”