格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第十三章善用谋略以智取胜2（第2页）

韦孝宽带着韦艺和一行随从向西逃跑，每到达一个驿站，韦孝宽均郑重其事地吩咐驿站管事的小官：“快准备好酒好菜，蜀公尉迟迥大人将要大驾光临，你们要隆重接待，热情款待!”临动身离开时，韦孝宽又命令手下将驿站的好马统统牵走。

果然不出韦孝宽所料，他们走后不久，仪同大将军梁子康奉尉迟迥之命率几百人马追杀而来。他们一见驿站内摆满好酒好菜，个个垂涎欲滴，哪有心思追赶韦孝宽呢?何况，追了这么长时间，肚子正饿得咕咕叫呢!众将士忙扔下兵器，争先恐后坐在酒桌旁，猛喝大嚼。一站接一站，每个驿站都摆好了美酒佳肴。他们吃了一顿又一顿，耽误了追击韦孝宽的时间。吃得酒足饭饱，正欲吆五喝六的换马时，谁知驿站的好马都给韦孝宽带走了。他们没办法了，只好慢慢地赶路。

此时的韦孝宽，却一站一站地换走骏马，快马加鞭，逃出了死神的控制。

若非这些猛员大将贪图一时的口腹，延误了时间，韦大人的命也休矣。可见，小处着眼同样也能成就一些人和事。

在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所**，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，”以达到自己赚钱的目的。

80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。

椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿**，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的孩子抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚成为“爱”和“成功”的代名词。

椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以‘李代桃僵’的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网、报道及图片辛迪加发送的文字和图片报道50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。

不战而屈人兵

是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

——《孙子兵法·谋攻篇》

孙子以非战手段避免兵燹战祸的战略为指导思想，认为军事斗争的最终目的是为了安国全军保民。而任何战争都不可避免地造成军民伤亡和经济的破坏，因此他提出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”

在历史上“不战而屈人之兵”从战役、战斗角度看，例不胜举。

东汉光武帝建武四年（28年）秋，刘秀派王霸与捕虏将军马武各领一支军队征讨在垂惠（今安徽蒙城北）称雄割据的周建。另一个割据称雄的苏茂与周建互应，得知周建受到刘秀的攻击，就急忙率领五校兵四千余人援救周建。苏茂先派一支精锐的骑兵袭击马武的军粮队伍，迫使马武前来营救，而周建则乘机领兵从城中冲出来夹击汉军。马武的军队认为有王霸的援助生力军，遂在战斗中都不尽力，结果就被苏茂及周建的军队打得大败。

马武率领军队退败经过王霸的军营时，大声呼喊，请求救援，然而，王霸却按兵不动．并对马武及其败军说：“敌人兵力太强，我如果出营，咱们两个都会失败，你们还是自己努力吧。”他部下的将官们都争着请求去营救马武。王霸又说：“马武的士兵全是精锐，他们的人数又多，我们的士兵还对敌人心存惧意，而捕虏将军认为有我们相依靠，所以他们不尽力与敌作战，我们两军的思路不同，这是失败之道。现在我闭营固守，表示决不援助他们．敌人一定会乘胜轻易冒进；捕虏将军及其所部见不到我们的援助，一定会奋战自保。这样的话，苏茂的部队就会疲劳，我们乘敌人疲劳时再出击，就可以打败他们了。”

苏茂、周建果然出动全部军队围攻马武。马武及其部队得不到友军的救援却受到敌人的猛烈攻击．也只好人人奋力杀敌自保，双方遂陷入了激战胶着状态。并且由于激战了很久，双方也都逐渐显露出久战后的疲惫状态。王霸及其军队坐壁上观，对此情况看得十分清楚，于是军中人人激奋，遂有几十名壮士断发请战。王霸知道士兵们斗志高涨，遂打开军营的后门，出动精锐的骑兵袭击敌人的背后。苏茂、周建军队前后受到夹击，惊慌失措，大败逃走。王霸、马武也各自回到军营中休整。

不久，周建等又聚集起残兵败卒前来挑战，王霸却决不应战，而在军中与士兵们聚餐作乐。苏茂令部队放箭，乱箭像雨一样落到王霸的军营中，其中一支箭还落到王霸面前的酒杯中，王霸依然安坐不动。诸位将官说：“苏茂前几天已经被我们打败过，现在我们更容易击败他。”王霸却说：“不是这样。苏茂是客兵，远道而来，他的粮食不足，所以他就多次来挑战，希望拼死一战能侥幸求胜。现在我们闭营休息士兵，迫使敌人自动退却，正是兵法所谓的‘不战而屈人之兵，善之善者也’。”

苏茂、周建接连数日不得交战，遂领兵回到自己的军营。当天夜晚，周建之兄子周诵向汉军反正，关闭城门不让他们入城，周建、苏茂连夜领兵逃走了，周诵就以垂惠城向王霸投降了。

孙子“不战而屈人之兵，善之善者也”的本义是：不通过直接交战而使敌屈服，才是比较高明的策略。按照他的主张，大至敌国、敌军，小至敌之旅、卒、伍，都可以不战而使之屈服。也就是说，孙子的“不战而屈人之兵”，既是一种战略主张，也是战役、战斗的主张；当然，重要的还是战略主张。

春秋战国是我国古代一个大动**、大变革的时期，诸侯国之间争夺霸权的斗争连年不断。在这种动**年代里，孔子的得意门生子贡，也曾出色地导演过政治风云。他用如簧之舌，挑起了一场五个国家的混战。鲁国是孔子的家乡，虽然文化很发达，但国力不强。孔子十分担心，便向弟子们问道：“你们当中有谁愿意为鲁国尽一己之力?”子路、子张、子石等都表示愿意前往。最后孔子选中了子贡。

子贡先到了齐国，说动了握有实权的大夫田常，让他放弃攻打鲁国转而攻打吴国，从而削弱齐王的力量而壮大自己的势力。离开齐国，子贡便去见吴王夫差，他跟夫差说要争雄天下，就要救援鲁国，从而削弱齐国，并答应吴王夫差帮他安抚越国。越王勾践听说子贡来访，自己亲自到郊外迎接。子贡对越王说：“吴王怕大王有复仇之心，因此想先平越而后伐齐。大王如果没有复仇之心却让对方怀疑，这是很笨拙的；如果有复仇之心，事情还没发动而让对方知道了，这就很危险呀。”后来越王十分高兴地同意了子贡的建议。吴王率军北上之后，子贡又跑到晋国，对晋君说：“现在吴国和齐国就要开战了。如果吴国失败，越国必然乘乱而起；如果吴国战胜齐国，必然向晋国进攻。”晋君听了十分恐惧，向子贡问道：“您看怎么办才好?”子贡道：“做好打仗的准备，让士兵休息好。”晋君同意了子贡的意见，于是子贡便回到了鲁国。

经过子贡这么一番周游，后来的结果是吴国与齐国在艾陵大战，齐国战败，鲁国就安全了。而齐国内部也因战败发生了政变，田常杀死了齐简公，另立齐平公。从此，齐国政权完全控制在田氏手中，国君实际上成为傀儡。吴王战胜后，又移兵伐晋，企图一举完成霸业。吴晋两军大战于黄池，晋国打败了吴国。越王勾践听说吴国大败，便乘机起兵杀入吴国，吴王夫差三战三败，最后被迫自杀，吴国随之灭亡。于是越王勾践夺得了霸权。

子贡不愧为春秋时期一位卓越的外交家，司马迁在《史记》中赞叹道：“故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋，而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”子贡准确掌握当时各国之间的关系，把握住了田常与夫差的心理和性格，因势利导，设下连环计，使各国都按其部署行事，真是妙不可言。

从鲁国来说，这就是“不战而屈人之兵”的谋略。

以“奇”制胜

凡战者，以正合，以奇胜。

——《孙子兵法·兵势》

《孙子兵法》中说：“凡战者，以正合，以奇胜。”“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡打仗，一般都是用正兵抗敌，用奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战术像天地那样变化无穷，像江河那样奔流不止。

出奇制胜是韬略家们普遍追求的最高目标，其中原因，也是众所周知，因为出奇招可以从阻力最小、效益最大的途径达到目的，从军事角度而言，出奇制胜为用兵之铃键，制胜之枢机。用奇的核心，在于攻其无备，出其不意，根据敌情，灵活运用，不泥常法，出人意外。极而言之，奇是一种全新的创造，它既要充分利用对方的思维弱点，侦破、捕获对方的思想空隙，大胆突破思维的框框、常规，又要符合客观实际情况，有根有据，避免失去基础，走入绝境。

田单是战国时齐国名将，临淄人。率即墨军民以火牛阵大败燕军而闻名天下，被齐襄王任为相国，封平安君。

齐泯王是一个骄傲且又喜欢享乐之人，因而百姓生活得极为艰苦，而齐国的邻国——燕国趁机派大将联合另外几个国家一同进攻齐国。齐国百姓恨透了齐泯王，因此都无心抗敌，士气也十分低落。后来，他们看到燕兵**掳掠，想到国仇家恨，心里极为难过，于是逃往莒城和即墨，誓死抵抗。

燕军攻打莒城攻了几年也没攻下，于是只好转攻即墨城。即墨城中的守军知道大将田单是位足智多谋的勇士，也很擅于攻略，于是就推举他为守城的大将军。聪明的田单想出了一个新的计谋，叫“火牛阵”。他先叫城内的商人，拿着金银珠宝偷偷送到燕军将领手中，假装投降，并且说：“即墨城的守军兵力不够快要投降了，这些珠宝献给你们，请求大人您入城之后千万别杀我们！”燕军一听，以为即墨城里已经准备投降，一高兴就放松了警戒。

田单趁机从城里挑选一千多头牛，且在牛身上披上一块被子，上面画着大红大绿的花样，然后在牛角上绑着两把尖刀，尾巴上系着一捆浸透了油的苇束。一天午夜趁敌人熟睡之时，他们把牛队赶到城外，接着在牛尾巴上点火，一千多头牛被烧得牛性大发，朝着燕军兵营方向猛冲了过去。齐军的五千名敢死队拿着大刀、长矛，紧跟牛队后面冲杀过去。即墨城的百姓也都站在城头上，拿着铜壶、铜盆等器物，狠命地敲打了起来。

瞬间，一阵阵震天动地的呐喊声夹杂着鼓声、铜器声，惊醒了睡梦中的燕人。燕国士兵在睡眼蒙胧中，忽见火光炫耀，成百上千脑袋上长着刀的怪兽冲了过来，吓得两腿发软、乱窜狂奔，毫无招架之力，一夜之间燕军死伤无数。燕将骑劫在混乱中，也被敢死队所杀。接着整个齐国都轰动了起来，被燕国占领的百姓纷纷起来响应。不到几个月的功夫，被占领的七十余城就全部收复了。

以“奇”制胜不仅在军事上适用，而且在商界也屡建奇功，历代不少商界英豪就是运用它而击败对手，抢占市场，成为巨富。

要在商场上取胜，除了凭经济实力之外，关键还是要靠出奇制胜。所谓“奇”就在于因手法高超或产品新颖在市场上有奇效，而竞争对手们又预料不到。“奇”的另一含义是不与对手搞硬碰硬的正面较量，避开其有实力的长处，而攻其虚弱无备之短处，即以已之长攻人之短。出奇制胜的谋略通常来讲在任何竞争中都是很有效的。

有时候一个小小的创意，就能让我们占领市场。