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第十三章善用谋略以智取胜2（第3页）

美国的汉堡店随处可见，麦当劳、肯德基等名店早已占领了市场，几乎没留下什么空间。可是，凯立?里布曼和杰克?里巴克两个年轻人新开的汉堡店，却大受欢迎。

同行们猜测：他们一定增加了新口味，烘焙的方法有特色，有新颖的促销方法……其实，答案很简单：他们出售的是“迷你汉堡”，无非体积比其他店的汉堡小一码。

开店之前，凯立和杰克曾是一家广告公司的市场调查员。他们认为任何竞争激烈的行业，都有机可乘，关键要看创意。当时，他俩调查了汉堡业界，发现了一个有趣的现象：许多汉堡店争相出售大型的汉堡，以此招徕顾客，却忽略了肥胖问题对大众的困扰。人们都在自我控制食量，而减肥者一般只吃掉小部分的汉堡，却要付整个汉堡的钱，抱怨甚多。

基于这种情况，他们的“迷你汉堡店”便应运而生，客户可以各取所需，因此在美国大行其道。现在，迷你汉堡店迅速扩张，并以洛杉矶为中心，发展了十家连锁店。

有这样一句话：“行人熙攘的背后有蹊径。”意思是说，人家都在走的道路前端不会有金山银矿等着你，倒是那些不为人注意的地方有可能让你发现财富。商人要善于另辟新路，有时换一个角度思考可能就会产生豁然开朗的感觉，善于运用“超常识”的法则进行经营，才能与众不同。只有求异求变，独树一帜，出奇才能够制胜，最终才会抢得商机。

有一间酒店，为了宣传和推销自己的产品，别出心裁地在大街上造了一个非常漂亮的小屋，四周打圆孔，仅挂上一块醒目的大牌子，引人注目地写着四个大字：“不许偷看!”。而来往的人耐不住好奇心，都禁不住小圆孔中偷窥。

设计者早就神机妙算，设计妥当。偷看者的眼睛通过小圆孔看到的是“美酒飘香，请君品尝”的字样，而其鼻子所在的位置，恰好是一瓶敞开盖的酒香扑鼻的美酒。许多人看了，都捧腹大笑，一笑之后，为老板的聪明才智所倾倒，心想：这里的酒一定有与众不同之处。于是，便信步走进店里，一尝为快。这家酒店的生意自然比别家的兴隆了。

对那些偷看者来说，这真是“挡不住的**”。自然，争购者列成长队，绵绵不断。

“不许偷看”成功地利用了人性的好奇心和人们的逆反心理，越是不许看也就越好奇、越想看。这一看就正合店主的意，这就是成功的独辟蹊径的创意绝招了。

战场与市场虽不尽相同，但是高明的商人也应如将帅一样独具慧眼，在市场竞争中，先知先行，为同行之所未想，为对手之所不能，出奇无穷，使经济实力蒸蒸日上；相反，你能人也能，你有人也有，满足于一般经营，对市场机遇熟视无睹，则必有倒闭破产的危险。但是，不断出奇品，攻市场之不备，出顾客之不意，必须以先进技术为基础，立足于市场实际和企业的实力，应以尽可能快的速度将科技转化为生产力，才能捕捉到更多的市场机遇。

有句格言说：“假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。”只要在生活中、经营中做一个有心的人，套用一句“有志者，事竟成”的话，可以这么说：“出奇”者，赚大钱。

置之死地而后生

帅与之期，如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱击往，驱而来，莫之所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。

——《孙子兵法·九地篇》

孙武说：“将帅与士卒约期会战，就像登高而抽去梯子一样，断其归路；将帅与士卒深入别国境内，然后才告之作战目的，烧掉船只打破锅釜，就像驱赶羊群，赶过来赶过去，不知道要上哪儿去。聚集三军之众，投置于危险的境地，使他们拼死备战。这些才是将帅的大事。”

人容易产生懈怠，这样就会难以全身心地投入工作中。那么，怎样才能使自己以坚定不移的态度来面对问题而不断进取呢?我们不防学学项羽破釜沉舟、置于死地而后生的精神，断了自己的退路，使自己全身心地投入某项工作，从而取得成功。

“死地”的形势很险恶，这时候，唯一的策略就是激励全军战士同仇敌忾，殊死奋战，死里逃生。汉代的韩信就是充分利用“置之死地而后生”这一计谋，出奇制胜的。

公元前204年，韩信发兵由代地进攻赵国。赵王歇与陈余听说韩信已灭夏悦，夺取代地，忙引兵马，驻扎在井陉口，号称20万大军，阻止汉军前进。

陈余的20万赵军就驻扎在这易守难攻之地专等韩信、张耳来攻，仿佛在守株待兔。韩信当然不会轻举妄动，把兵马驻扎在井陉口的另一头，派出密探，四面打探陈余军情。

赵军谋士广武君李左车给陈余献策说：“汉将军韩信涉西河，擒魏王，夺代郡，虏夏悦，如今张耳为辅，欲攻赵国。这是乘胜利之师离国远征，其锋的确难挡。但是，‘千里馈粮，士有饥色；寻柴为炊，师难饱腹’。井陉之路，战车不能并行，骑兵不能成列。韩信如果由此进军，粮草辎重必在后面。请拨给我精兵三万，从小路偷袭，截断汉军给养。丞相深沟高垒，坚壁固守。汉军前不能斗，退不能回，野无所掠，必然粮断水绝，不过十日，两人之首，必至麾下。希望相国采纳我的建议。否则，必为韩信、张耳之人所困。”

陈余本来素以儒者自称，不听李左车之计，反而说：“我本仁义之师，不用诈谋奇计。兵法常说‘十则围之’，‘倍则战之’。如今韩信之兵虽然号称数万，其实不过数干，千里奔袭赵国，早已疲劳至极。如今遇到如此之辈尚且避而不战，今后遇到大敌，又该怎样对付呢?这样，诸侯都会认为赵国胆小怕事，动不动就会向我赵国用兵!”于是，陈余辞退李左车，不用其谋，只在那里坐等韩信率兵到来。

汉军密探得到此消息后，飞报韩信。韩信大喜，方敢引兵从井陉口进击赵军。夜半时分，韩信招来常山太守张苍，拨给两干军马，人持一旗，从僻静小路偷偷逼近陈余寨棚，潜伏在草丛之中，以观动静。

韩信密告张苍：“我军与赵军对敌，我军诈败，赵军必然空营追赶。你指挥士兵冲进赵营，拔尽赵国旗帜，全部插上汉军红旗，坚壁拒守，不必参战，赵军自会不战而乱。”张苍等人得令而去。

天边刚露出一丝晨曦，韩信中军就传出号令：“今日破赵会食!”每个军将只分到一份早餐。因此诸将皆不敢相信，但是军令如山，只听得整齐而有力的一声回应：“是!”

韩信自领一万人马先行，渡过槐河，在岸边排下阵势。赵军看到韩信背水列阵，尽皆发笑，认为韩信实在不会用兵。汉军将士心中也疑惑不已。但是韩信用兵神出鬼没，军律甚严，只得依令而行。

韩信对张耳说：“赵军不见我军大将鼓旗，恐怕不肯出壁交战，我俩必须亲自督战。”韩信、张耳披挂上马，率领万余精兵，前面尽布大鼓旌旗，杀进井陉口中。

陈余在赵营之内，看到韩信、张耳如此耀武扬威，大模大样地闯入井陉口，不禁产生被人轻视之感，特别是见到他的仇人张耳，顿时气得咬牙切齿，立即下令，开战迎敌。

井陉口中，道路狭窄，双方都难摆开阵势。赵军人多势众，拼命向汉军压过来；汉军也不示弱，个个奋勇当先，舍死激战。

大战良久，韩信下令诸将尽皆抛弃大鼓旌旗，一时漫山遍野全是汉军旗鼓。韩信率兵固守河边阵地。

赵军看到如此众多的战利品，纷纷空壁而出抢夺鼓旗，抢夺汉军东西，以便邀功请赏。陈余等人率兵直追韩信，认为韩信不过如此而已。

这时，只听得韩信高呼：“前面深水，后有追兵，你死我活，在此一举。后退半步，立斩不赦！”汉军素来畏惧韩信法度，谁敢怠慢半分，人人回身自战，莫不死拼，无不以一当十。

陈余见汉军败退，正在高兴，不料汉军忽从营中杀出，个个突然间都变成了亡命徒。赵军争抢旗、鼓，队伍混乱，虽然人多，但是很难击退汉军。

两军混战，难解难分!张苍率领的两千士兵看见赵军纷纷出营抢夺汉军旗鼓，飞快潜入赵营，尽拔赵旗，插上汉军红旗。

赵军突然看见自己的营寨尽被汉军占领，一时间军无斗志，纷纷后退。陈余连诛数人，也不能禁止。汉军看见赵军后退，攻势更加猛烈。赵军死伤无数，陈余死于乱军之中。赵军只剩下投降一条路可走了。

韩信此役，真是“灭此朝食”。一天之晨，破赵20万大军，擒赵王歇，杀陈余。韩信此法，谓之背水列阵。

战争不仅是智谋的较量，也是力量的较量，是意志和决心的较量。在九死一生的被动情况下，利用全军将士求生的心理，焕发全军将士决一死战的勇气，反败为胜，这就是历代军事家们津津乐道的“置之死地而后生”。