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第十章终生受用的人生智慧（第3页）

巨魔立即又化作一阵浓烟，徐徐进入瓶子里。这时候，那青年渔夫不再迟疑，连忙用瓶塞堵住了瓶子。

每个人都是他兴趣所在领域的专家，激发对方的兴趣，你不仅会获得新知，有时加以利用，还能够逢凶化吉。

年青渔夫就是利用这一点降服了巨魔。

在生活中，采取不同的策略，实施互异的技法。既会很顺利地处理好某事，其中还有一种妙不可言的感觉。

美国第一任总统华盛顿，早年有件丢马找马的轶事。

有一天，华盛顿的一匹马被人偷走了。华盛顿同一位警察一起到偷马人的农场里去索讨，但那人拒绝归还，一口咬定说：“这就是我自己的马。”

华盛顿用双手蒙住马的两眼，对那个偷马人说：“如果这马真是你的，那么，请告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的?”

偷马人犹豫地说：“右眼。”

华盛顿放下蒙马右眼的手，马的右眼并不瞎。

“我说错了，马的左眼才是瞎的。”偷马人急着争辩说。华盛顿又放下蒙马左眼的手，马的左眼也不瞎。

“我又说错了……”偷马人还想狡辩。

“是的，你是错了。”警官说，“这些足以证明马不是你的，你必须把马还给华盛顿先生。”

巧用人们的心理定势，可以妙趣横生，事半功倍。

每一个拜访过西奥多·罗斯福的人，都对他知识渊博感到惊讶。哥马利尔．布雷佛写道：“无论是一名牛仔或骑兵，纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢?很简单。每当要有人来访的前一天晚上，罗斯福就开夜车，翻读这位客人特别感兴趣的题目。因为罗斯福知道，正如所有的领导者都知道，打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

这是可以应用在商业上的一种宝贵技巧吗?我们不妨也来看看。就拿纽约一家最高级的面包公司一一杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧。

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连4年来，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社交聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“接着，在研究过为人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。”

“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他的热忱，还被选为主席以及‘国际招待者，的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。”

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应!他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在。在我离开他的办公室之前．他‘卖，了他组织的一张会员证给我。”

“虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。”

“我不知道你对那个老先生做了什么手脚，’那位大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了!”

“想想看吧!我缠了那个人4年，一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

智慧启示：

谈论别人感兴趣的事物，会使人感觉受到尊重，也是一种深刻了解人，并与之愉快相处的方式。打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴辉的事物。

放弃是一种智慧

给你做一道题吧，测试一下看看你是不是通得过自己对自己的考验。这是一家公司招收新职员时其中的一道测试问题：

你开着一辆车。在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站。有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，很可怜的。一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。还有一个女人（男人），她（他）是那种你做梦都想嫁（娶）的人，也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择?请解释一下你的理由。

在你看下面的话之前仔细考虑一下。

不知道这是不是一个对你性格的测试，因为每一个回答都有他自己的原因。老人快要死了，你首先应该先救他。然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站，你完全有理由先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这是个报答他的好机会。

同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答医生，但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。

在200个应征者中，只有一个人被雇用了，他并没有解释他的理由，他只是写了以下的话：“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!”

每个人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人一开始就能想到。是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）?有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘和一些优势的话，我们可能会得到更多。

曾经有个年轻的建筑师一直苦闷自己无法突破前辈们出色的建筑设计，他只能跟在大师后面亦步亦趋，这使他感到十分沮丧。

于是，他暂时告别了自己热爱的工作，带上所有的积蓄准备游览全世界的著名建筑。