格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第六章赢钱术 从别人口袋里掏出钱2（第1页）

第六章赢钱术：从别人口袋里掏出钱（2）

犹太智慧

犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，使其为自己所用。因为，在犹太人看来，在商场上的关键问题，不在于道德不道德，而在于合法不合法。

重视契约，重视声誉

犹太人特别重视契约且重视声誉，才有了良好的信用，他们的信誉就是铁打的招牌，因为在他们看来，契约是他们竞争的优势，如果不遵守契约就有灾难。

他们在签订契约的时候，就非常讲究谈判的艺术，千方百计地讨价还价。因为他们知道一旦签订了合约，就必须履行，所以他们格外的小心和慎重，一定要使自己签订的这份合约无懈可击，而且无论出现什么问题都可以有挽救的机会。由于各个国家对契约的态度不一样，所以，他们在与别人打交道的时候，总是小心谨慎，因为他们不了解对方是否会守约，因此刚开始的时候，他们不会很相信对方，也不敢相信对方。他们最忌讳的事情就是违约，如果有人一次不遵守契约，那么这个人终身都不可能再让犹太人相信他了。他们还会把那个违约的人告诉整个商业界，让他的生意做不下去。

日本人在这方面是深有体会的：

有一位日本商人和犹太商人签订了１００００箱磨菇罐头合约，合约规定每箱２０罐，每罐１００克。但在出货的时候，日本人却装了１００００箱１５０克的磨菇罐头，罐头的重量虽然比合约多了５０％，但是犹太商人却拒绝收货。

日本出口商无奈地表示，超出合约的重量不收钱，但是犹太商人还是不同意，并要求赔偿，理由是日本人违反了他们签订的合约。最后几经谈判，出口商无可奈何，赔了犹太商人１０多万美元，还要把这批货物回收自行处理掉。

这件事情传出后，各国的商人都开始“理解”犹太人这个做法的用意。一位英国律师这样说：

“从国际贸易规则和国际惯例来讲，合约的精神是一项很重要的条件，英国法律把他称为要件。合约规定的商品规格是每罐１００克，而出口商交付的却是１５０克，虽然重量增加了５０克，但是卖方没有按规定条件交货，就是违反合约。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。”

另一位熟悉市场的人士这样分析：“事实上，犹太商人要求这样规格的商品，是有着特殊考量的，因为他们早已调查好，包括消费者的爱好和习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口包装运的１５０克罐头违反了市场消费习惯，那犹太商人是不会接受的。最简单的就是，如果这次是１５０克的磨菇罐头和１００克的磨菇罐头的价格一样，那么以后这位犹太商人的生意还怎么做？例如说，下一次他是继续按这个价格走，但是重量又回到了以前的１００克，消费者会怎么看待？”

其它的商场人士也这么推测着：

“而且很可能发生的事情是，在一些进口管制比较严格的国家，进口申请许可证是１００克的，而实际重量是１５０克时，就很容易遭到有关部门的质疑，被怀疑是有意逃避进口管理和关税，以少报多，是要被罚款或者被追究责任的。”

犹太人听了哈哈大笑：“我们可没有考虑这么多呀！”

于是大家都被搞胡涂了，心想：到底怎么回事，不是这个原因，那到底是什么原因呢？

最后，还是一位犹太商人告诉了他们答案，原来犹太人特别重视合约，一旦建立这种契约关系，就必须遵守。在他们的传统里，他们和上帝是有契约的，人之所以存在是与神签订了契约所致，犹太人被称为“契约之民”，他们把合约引进了生意，并且认为合约是生意的精髓，是神圣不可侵犯的，谁若无缘无故毁约，就是对神的亵渎，轻慢和不尊敬神的人必遭到神的惩罚。

因此，犹太人极为注重合约，一切买卖都笃信合约，而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行契约，就被认为违反了神意，犹太人是绝对不会容许这样的人存在的，他们一定会严格追查到底，不留任何情面。

所以，日本人虽然多给了磨菇，但是仍然违背了合约精神，当然应该赔偿了。

犹太智慧

在犹太人看来，契约是衡量一个人道德品质的天秤。因此，他们诚实地经商，不屑欺诈，遵守合约，因为诚实是最高的商法，平等的交易、公正的执行，可获得最多的实际利益。

生意就是生意

生意就是生意，这句话使犹太商人在进行商业活动之前，先排除了许多道德规范的掣制和情感的障碍，放下包袱，没有负担，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往不胜。

比如一般企业家对于自己亲手创立的公司，大都有一种特殊的感情，甚至视如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代，而后代对从先辈那里继承下来的公司，也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。

这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因为创立公司的目的，只是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是生意的一种作法。

同样的道理，犹太商人在进行商业策略时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌，只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就怎么好用怎么用，完全不必考虑过多。

犹太人认为，在商场上，首要的不在于道德不道德，而在于合法不合法，只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么，结果即便是再不公正，也只能怪吃亏的一方，为什么事先不考虑周全。

犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格，在世界各民族中是不多见的，并且这些禁忌历经２０００多年而能一以贯之，至今极少改变。但是在另一方面，犹太商人在经商时的百无禁忌，也是在各民族中不多见的。

对政治也是这样，不管你是谁，是友也好，是敌人也没关系，只要有钱赚，犹太人照样和你做生意。

当年，苏联刚刚成立，许多商人把苏联看做洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径，结果在苏联发了大财。

成功使哈默信心大增，他想，我为什么不回国一趟，找更多的企业，与苏联进行更多的贸易呢？

他想到的第一个人是亨利·福特。

福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利·福特也是个有名的的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见，福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说：“我绝不运一只螺丝钉给敌人，除非苏联换了政府。”

福特的态度非常坚决，但是哈默并没有气馁，他说：“您要是等苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？”

哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己礼遇的事，一五一十地讲给福特听，哈默说：

“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特同意哈默成为福特汽车在苏联的独家代理人。