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第十二章 厚黑说服法（第3页）

结果，诸葛亮唱的这次红白脸使孟获回去之后，说服各个叛乱部落全部投降，南中地区重新归属蜀汉控制。自此，蜀国的大后方变得稳定，南方各族人民也得以休养生息，安居乐业。

统治者需应付的事，需对付的人各式各样，所以，只有一手是不行的。红白脸相间也就是一文一武、一张一弛，既有刚柔相济，又恩威并施，各尽其用。任何一种单一的方法只能解决与人相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。

最善用红白脸相间术的高手要数清朝的康熙皇帝了。清初，汉族作为一个被征服的民族，政治地位非常低下，备受满族人歧视。这种民族歧视的存在，使不少汉族官员心怀怨恨，苟且推诿，不肯尽心为朝廷效力。康熙为了安抚汉族官员，从形式上消除了明显的歧视，一再声称“满汉皆朕之臣子”，宣布“满汉一体”划一品级，满汉大小官员只要职位相同，其品级也就相同。官员的一视同仁极大地减少了汉族官员的不满。康熙还大批任用汉官担任封疆大吏。

康熙对他所信任的汉族大臣，往往也能推心置腹，深信不疑。康熙曾非常信任儒臣张英，几乎到了形影不离的地步，经常在一起讨论一些军国大计以及生活琐事，时人评论说他们“朝夕谈论，无异生友”。康熙还强调“君臣一体”，时而还邀请汉族大臣到禁苑内和他一起游玩、垂钓。受邀请的大臣自然将此视为莫大的荣幸，从而对康熙更忠心耿耿了。

但是，康熙对汉族官僚士大夫、知识分子也还有防范和高压的一手。他经常用一些心腹之人监视地方官吏和当地人民。他们这些人不断用密折向康熙报告各地的民情和官场情况，督抚等大员的举动更是监视的重点。

残酷无比的文字狱就是起始于康熙年间。明朝灭亡后，有不少的明朝遗民对清政权表示不满，他们使用种种手段发泄对清政权的不满，其中发表文章是一个十分重要的方式。康熙对他们采取了极其严厉的镇压措施，从清查对清朝不满的明朝遗民开始，在全国展开了大规模的搜捕活动。许多人因此而被株连，成百上千的人被投入监狱，甚至死去的人也未能逃脱处罚。一时间恐怖气氛弥漫全国，人人噤若寒蝉不敢稍微流露一点对朝廷的不满。

作为一个少数民族君主，康熙是我国历史上一位很有作为的皇帝，他英明果断、文武双全。对汉族士大夫知识分子实行的是恩威并施，又拉又打，以拉为主，而又加以防范的政策。这才制止了汉族士大夫们的分裂倾向，从而巩固了清朝的统治基础，保证了国家的长治久安。在他的治理下，清朝迅速强盛起来，进入鼎盛的康乾盛世时期。

康熙就是靠着人才济济的智力优势，也靠着他本人红白脸相间的韬略雄才，做起了中国历史上最伟大的好皇帝。

明智的上司和明智的下属都应明白：这毕竟是策略和手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更会唱红白脸了，一切都是一出戏而已。

四、放长线钓大鱼

“放长线方能钓大鱼”首先体现了时间上的延长和速度上的放慢。在李宗吾看来，说服对方合作的过程事实上是一个说话双方心理较量的过程，而这种时间上的延长和速度上的放慢，其目的正是在“延长”和“放慢”中实现主动权的转换，以便在这种较量中取得优势地位。因此，运用“放长线方能钓大鱼”这一说话办事技巧时，一定要懂得“急功近利，欲速则不达”的道理。

善于放长线钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再慢慢收钓线。如此一收一放，待到大鱼筋疲力尽、无力挣扎时，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

求人办事也是一样，如果逼得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯。

有一位小企业的董事长，他就是一个办事有“手腕”的人，他为了能够长期承包电器公司的工程，常对公司的重要人物施以小恩小惠，因而他的业务不断。而且，他不仅奉承公司要人，对本单位的年轻职员也殷勤款待，这使他赢得了许多优秀的人才。

事前，他想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，做一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的虽是“亏本”生意，但日后会利滚利地收回。

所以，当他自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去这类场所，因此对他的这种盛情款待也倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易的决策权，这位董事长真是位大好人!无形之中，这位年轻科长就产生了一种感恩图报的意识。

正在受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠大家的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还会一直记得这位董事长的恩惠。在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商纷纷倒闭，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因就在于他平常关系投资多。

这位董事长“放长线”的手腕，确实有“老姜”的“辣味”，但这也揭示了，人在交友办事时要有长远的眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，要注意有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，慧眼识英雄，这样才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回本。

在李宗吾看来，在运用厚黑术的过程中，如果能克服“急功近利，欲速则不达”的心理，不仅可以建立信誉，也可以逼人就范。运用“放长线方能钓大鱼”的说话办事技巧，最大的好处是使对方摸不清你的用意，等到摊牌时就开弓没有回头箭了。

某家里来了贵客，父亲叫儿子去附近小店买一瓶五粮液。待酒买回，父亲发现酒是假货。于是便把酒揣在怀里，去了小店。

这位父亲不急于兴师问罪，而是让店主拿过一瓶五粮液来，仔细看了很久，然后自言自语地说：“这年头假货太多了。不知道这瓶酒是不是假的!”店主说：“你放心，我这店里绝对没有假货!”这位父亲依旧叹息：“唉，我上次在市中心一家店铺里买了一瓶。店主也向我打包票说绝对不是假的。谁知打开来一品，你猜是什么，是两块五一斤的二锅头掺的水。”

“你怎么不去找他。”店主说。父亲苦着脸说：“已经过了好几天，打开瓶喝时才发现的，太晚了，这时去找他，他会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账？”

“要是当时发觉他不认账，我又能怎么办呢？”父亲认真请教。店主指教说：“找工商局去呀!人赃俱在，他敢不认账，还不让工商局罚垮他。他敢不退吗？”

见时机已到，这位父亲朝躲在一边的儿子一招手，从怀中取出那瓶假五粮液来：“那好!你看该咋办吧!”

在李宗吾看来，这位父亲在这里使用放长线钓大鱼的手法，达到了一种“请君入瓮”的效果。这样做的好处，就是在说话中自己已掌握了足以成功的有力证据，但却因为时机不成熟或因环境不适宜而不便抛出，为此，采取一些措施，一步步地把话说出来，以达到自己的目的。

五、以黑制黑，巧设圈套请君入瓮

李宗吾认为，如果对方总想高人一等，压人一头，而且蛮横无理，强词夺理，为了占据有利地位，他们甚至用荒谬的理由、毫无根据又极具挑衅性的提问来反对你。面对这样的对手，如果过于强硬，对方一定不会合作，甚至会激发矛盾；如果你过于软弱，对方一定不会把你放在眼里。最好的应变方法，就是有理、有力、有节地运用“针锋相对，以牙还牙”的说话技巧来表明自己的态度。

有一个吝啬的老板叫伙计去买酒，伙计向他要钱，他说：“用钱买酒，这是谁都能办到的，不花钱买酒，那才是有能耐的人。”

一会儿，伙计提着空瓶回来了。老板十分恼火，责骂道：“你让我喝什么？”

伙计不慌不忙地回答说：“从有酒的瓶里喝到酒，这是谁都能办到的；如果能从空瓶里喝到酒，那才是真正有能耐的人。”

显然，老板想不花钱喝酒的言行是不适当的，而如果伙计不知如何机智应对的话，或者可能遭到老板的严厉斥责，或者自己贴钱给老板买酒。

生活中我们经常遇到无理的提问，这种场面往往让人很窘迫，这时你必须使点“厚黑口才”，学习些应对的方法和技巧，你就会如鱼得水，得心应手地化解尴尬的场景，从而把自己从窘境中解救出来。

在李宗吾看来，在交谈中别人的挑衅往往是刹那间的，如果缺乏镇静，那只能是手足无措，唯唯诺诺听之任之。如果能在心理上保持平衡与稳定，神色不改，镇静自若地面对出现的问题，就有可能巧妙机智地应付过去。

例如，春秋时期，楚国一天比一天强大起来，为了改善关系，齐王派晏婴出使楚国。晏婴到达楚国，楚王就传令楚人，尽量羞辱晏婴。见晏婴过来了，前来迎接的礼宾官员命令士兵打开城门旁边的侧门。晏婴站在正门前，士兵指了指小门说：“先生，您请进吧!”晏婴冷蔑地笑了笑说：“这纯系狗窦!出使狗国的人，才走狗窦!”楚国官员反被侮了一通，只好命令士兵把正门敞开。

楚王接见了晏婴，不屑一顾地问：“难道齐国没有人了么？”晏婴夸张地说：“我的故国齐都，名唤临淄，说大，确实不大，只有几百闾人家，但是，如果每个人都把袖子甩开，能盖住太阳!如果每个人挥一把汗水，无异于下一场大雨!国都的大路上，人如潮涌，怎能说没人呢？”